Vous en avez assez des méthodes de vente qui ne mènent nulle part ? Vous cherchez une approche qui change la donne pour booster vos résultats en B2B ? Vous êtes au bon endroit. Aujourd’hui, on va parler d’une méthode différente, mais incroyablement puissante : les accords toltèques.
Les accords toltèques, issus de la sagesse ancestrale mexicaine, peuvent sembler éloignés du monde de la vente B2B. Mais détrompez-vous. Ces quatre principes simples peuvent transformer votre approche commerciale et vous aider à établir des relations solides, à gagner la confiance de vos clients et à atteindre vos objectifs de vente.
On sait tous que le B2B, c’est du sérieux. La pression est constante, les attentes sont élevées, et la concurrence est féroce. Pourtant, c’est dans ce contexte rigoureux que les accords toltèques révèlent toute leur puissance. En les appliquant, vous pouvez améliorer votre communication, réduire les malentendus et renforcer votre résilience face aux refus. Bref, vous devenez non seulement un meilleur vendeur, mais aussi un meilleur leader.
Dans cet article, on va voir comment chacun des quatre accords toltèques peut s’intégrer dans votre stratégie de vente B2B. Vous allez découvrir des conseils pratiques, des exemples, etc.
I – Comprendre les accords Toltèques
Les accords toltèques, ça vous dit quelque chose ? Si ce n’est pas le cas, pas de panique. Ces principes viennent d’une sagesse ancestrale mexicaine, et leur auteur, Don Miguel Ruiz, les a rendus célèbres grâce à son best-seller « Les Quatre Accords Toltèques ».
L’idée derrière ces accords est simple : ils visent à améliorer nos comportements et notre façon de communiquer, que ce soit dans la vie personnelle ou professionnelle. Pour nous, dans le monde exigeant de la vente B2B, ces accords sont de véritables pépites.
Les 4 accords Toltèques, en bref :
1 – Que votre parole soit impeccable
C’est le fondement de tout. Parler avec intégrité, dire seulement ce que vous pensez vraiment. Pas de mensonges, pas d’exagérations. Utilisez la parole pour répandre la vérité et la positivité. Quand votre parole est impeccable, vous construisez des relations solides basées sur la confiance et le respect.
2 – N’en faites pas une affaire personnelle
Ce que les autres disent et font n’est pas à propos de vous, c’est à propos d’eux. Ne prenez rien personnellement, et vous vous libérez du besoin de l’approbation des autres. Vous restez centré et fort, même face aux critiques. Vous apprenez à accepter les compliments et les critiques avec le même calme.
3 – Ne faites pas de suppositions
Combien de fois avez-vous mal compris une situation parce que vous avez supposé quelque chose ? En arrêtant de faire des suppositions, évitez les malentendus et les drames inutiles. Posez des questions, clarifiez les choses, communiquez de manière transparente. Cela ouvre la voie à des relations plus claires et plus sincères.
4 – Faites toujours de votre mieux
Votre meilleur change d’un jour à l’autre, d’un moment à l’autre. Mais en vous engageant à faire de votre mieux à chaque instant, vous réduisez les regrets et vous améliorez continuellement. C’est l’accord qui vous permet d’appliquer les trois autres de manière constante et positive.
Ces quatre accords peuvent paraître simples, mais leur application exige des pratiques quotidiennes, mais les résultats en valent la peine. Dans le contexte commercial, l’application de ces 4 accords toltèques peut transformer votre façon de vendre et de gérer vos relations professionnelles. Prêt à les intégrer dans votre stratégie de vente B2B ? Passons à la pratique.
II – Que votre parole soit impeccable
En B2B, votre parole est votre premier outil. Soyez impeccable dans votre communication : dites ce que vous pensez vraiment, évitez les mensonges et les exagérations. Une parole impeccable bâtit la confiance, et dans les affaires, la confiance est la clé. C’est ainsi que vous bâtissez des relations solides et durables. Imaginez l’impact positif sur vos clients si chaque promesse est tenue et chaque information est claire et honnête.
Ce que vous devez faire :
- Communication claire et honnête avec les clients
Soyez transparent et direct. Expliquez clairement vos produits, vos services et ce que vos clients peuvent attendre de vous. Évitez le jargon inutile et assurez-vous que votre message est compris. Une communication claire élimine les malentendus et installe une base de confiance.
- Engagement à tenir ses promesses
Ne promettez que ce que vous pouvez réellement offrir. Vos clients se souviennent des engagements que vous prenez. En respectant vos promesses, vous gagnez leur respect et leur fidélité. Si un imprévu survient, communiquez-le immédiatement et proposez des solutions alternatives.
- Éviter les discours manipulateurs et les exagérations
Les tactiques de manipulation et les exagérations peuvent fonctionner à court terme, mais elles endommagent votre crédibilité à long terme. Soyez honnête sur ce que vos produits ou services peuvent réellement accomplir. Vos clients apprécieront votre intégrité et seront plus enclins à revenir vers vous.
III – N’en faites pas une affaire personnelle
En B2B, on prend des coups. Des refus, des critiques, des portes qui se ferment. Mais vous savez quoi ? C’est normal. C’est le jeu. Ce qui compte, c’est comment vous réagissez à ces coups. La gestion du rejet et des critiques est cruciale pour les vendeurs. Si vous laissez ces revers vous atteindre personnellement, vous n’irez pas loin.
Mais si vous pouvez prendre du recul, garder votre sang-froid et rebondir, alors là, vous êtes sur la bonne voie pour le succès. Il suffit de :
- Séparer les affaires professionnelles des émotions personnelles
Votre client vous dit non ? Ce n’est pas la fin du monde. Ne laissez pas ce refus vous affecter personnellement. Rappelez-vous, c’est juste une transaction, rien de plus. Prenez du recul, respirez un bon coup, et passez à la prochaine opportunité.
- Gérer les refus de manière constructive
Les refus font partie du jeu. Mais au lieu de les prendre comme des coups au moral, voyez-les comme des opportunités d’apprentissage. Demandez-vous : que puis-je apprendre de cette expérience ? Comment puis-je m’améliorer pour la prochaine fois ? En adoptant cette attitude, chaque refus devient une étape vers le succès.
- Maintenir une attitude positive malgré les défis
La route de la vente B2B est semée d’embûches. Mais au lieu de vous laisser décourager, gardez le cap avec une attitude positive. Chaque défi est une occasion de grandir, de vous renforcer et de vous rapprocher de vos objectifs. Alors, souriez, restez motivé, et continuez à avancer.
IV – Ne faites pas de suppositions
Les malentendus sont comme des petits cailloux dans vos chaussures : ils vous ralentissent et vous irritent. Combien de fois avez-vous mal compris une situation parce que vous avez supposé quelque chose ? En arrêtant de faire des suppositions, vous évitez les malentendus et les drames inutiles. En B2B, les malentendus peuvent nuire aux relations commerciales, parfois de façon irréversible. Si vous partez du mauvais pied avec vos clients à cause d’une simple supposition, vous risquez de compromettre toute la transaction. C’est pourquoi il est crucial de ne pas faire de suppositions dans vos interactions commerciales. Voici comment s’y prendre :
- Poser des questions
Si quelque chose n’est pas clair, demandez. Ne présumez jamais que vous comprenez parfaitement la situation. Posez des questions pour clarifier les détails et vous assurer que vous et votre client êtes sur la même longueur d’onde. La clarté élimine les malentendus et renforce la confiance.
- Écouter activement les besoins et les préoccupations des clients
Écoutez vraiment ce que vos clients ont à dire. Ne les interrompez pas, ne les jugez pas. Soyez présent, attentif et ouvert à leur perspective. En comprenant pleinement leurs besoins et leurs préoccupations, vous pouvez mieux répondre à leurs attentes et établir une relation solide.
- Éviter les présomptions sur les intentions ou les besoins du client
Ne présumez jamais que vous savez ce que votre client veut avant même qu’il ne l’exprime. Chaque client est unique, avec ses propres besoins et désirs. Prenez le temps de vraiment comprendre ce qui est important pour eux, au lieu de projeter vos propres idées ou attentes sur la situation.
IV – Faites toujours de votre mieux
Votre humeur change constamment. Certains jours, vous aurez l’impression de gravir des montagnes, et d’autres jours, vous aurez du mal à sortir du lit. Mais peu importe ce que la journée vous réserve, une chose reste constante : l’engagement à faire de votre mieux à chaque instant.
Quand vous vous engagez à faire de votre mieux, vous refusez de vous contenter de moins que ce que vous pouvez accomplir. Cela vous pousse à repousser vos limites, à chercher constamment l’excellence et à vous surpasser. Et devinez quoi ? C’est cette attitude qui vous distingue vraiment des autres. C’est ce qui vous permet de briller, même lorsque les temps sont durs.
Le pouvoir du suivi personnalisé
Faire de votre mieux, c’est comme jongler avec des balles enflammées. Parfois, vous devrez jongler plus vite pour garder le rythme, et parfois, vous devrez jongler plus lentement pour éviter de vous brûler. Quelle que soit la situation, restez fidèle à votre engagement envers l’excellence, jour après jour.
- Faire briller vos talents
Comprenez-vous vraiment ce qui vous fait vibrer, ce qui vous met en marche le matin ? C’est là que réside la clé pour donner le meilleur de vous-même. En identifiant vos talents et vos moteurs de motivation, vous pouvez jouer sur vos forces sans vous épuiser. C’est comme utiliser un super pouvoir qui vous donne de l’élan sans vous vider.
- Anticiper les besoins de vos clients avec finesse
Si vous parvenez à deviner ce que vos clients veulent avant même qu’ils ne le sachent eux-mêmes, vous avez un avantage considérable. C’est là que le suivi personnalisé entre en jeu.
En adaptant vos talents à chaque étape de la relation client, vous pouvez anticiper leurs besoins futurs et les soutenir de manière proactive. C’est comme avoir un radar intégré pour détecter leurs besoins cachés.
- Créez une connexion solide avec un suivi régulier
Un suivi régulier avec vos clients, c’est comme entretenir une amitié. Vous tenez à jour, vous écoutez attentivement et vous intervenez quand c’est nécessaire. Mettez en place un programme de suivi comprenant des réunions périodiques pour évaluer leurs besoins et discuter des améliorations possibles. C’est le secret pour construire des relations solides et durables, étape par étape.
Avec cette approche du suivi personnalisé, vous pouvez transformer vos interactions avec vos clients, en leur offrant une expérience sur mesure et en les aidant à atteindre leurs objectifs.
Conclusion
Les 4 Accords Toltèques offrent bien plus que des principes de vie ni un développement personnel. Ils sont aussi une feuille de route pour réussir dans le monde exigeant de la vente B2B. En adoptant ces accords, vous pouvez transformer votre approche commerciale et renforcer vos relations professionnelles.
Chez Keep Growing, nous croyons fermement au pouvoir de ces approches pour optimiser la performance commerciale d’une entreprise. En travaillant avec nos business coachs, vous bénéficierez d’un accompagnement sur mesure pour intégrer ces principes dans votre stratégie commerciale. Nous disposons d’une multitude d’outils, d’approches et de méthodes pour optimiser votre activité et vous aider à atteindre vos objectifs.
