Le paysage du recrutement commercial traverse actuellement une période complexe, marquée par une demande croissante de talents dans tous les secteurs. Sans une approche de recrutement stratégique et spécifique, la situation risque de s’aggraver davantage. En 2021, les offres d’emploi dédiées aux commerciaux ont enregistré une hausse remarquable de 43 %. Selon les données de Michael Page, le marché affiche actuellement une carence de 200 000 profils qualifiés, laissant un déficit important parmi les 910 000 postes proposés à travers la France. Cette réalité persistante crée des défis majeurs pour les entreprises et les startups cherchant à renforcer leurs équipes commerciales.
Dans cet article sur le recrutement stratégique, nous analyserons de près cette situation préoccupante et explorerons des solutions concrètes pour atténuer les effets de la pénurie de talents commerciaux.
Découvrez avec nous des pistes efficaces pour mettre en œuvre votre processus de recrutement stratégique et garantir la croissance continue de votre équipe. Préparez-vous à surmonter ces défis avec des conseils pratiques et des stratégies éprouvées.
1. Contexte de pénurie persistante de talents et impact du Covid sur le recrutement
1.1. Impact du Covid sur l’accentuation de la pénurie de talents
La crise sanitaire mondiale due au Covid-19 a exacerbé les défis préexistants liés au recrutement et à la rétention des talents. Avant la pandémie, le marché du travail était déjà confronté à une pénurie des profils et des talents, mais cette situation s’est intensifiée dans le sillage de la crise.
La transformation de la relation commerciale et ses implications sur le recrutement
Le Covid-19 a profondément modifié la dynamique des relations commerciales, mettant en lumière l’importance des interactions virtuelles et des compétences relationnelles. La proximité ne se mesure plus uniquement en termes géographiques, mais également par la qualité des échanges et des interactions.
Les processus de recrutement et d’intégration ont également évolué, passant par des étapes de visioconférence et se finalisant souvent en présentiel ou à distance. Cela souligne l’importance des compétences en communication et en gestion à distance dans le processus d’embauche.
L’émergence de nouvelles compétences requises dans le recrutement
Cette transformation du paysage professionnel exige l’acquisition de compétences nouvelles et variées des candidats, allant au-delà des simples talents oratoires. Les entreprises les plus performantes se distinguent par leur capacité à offrir une expérience client exceptionnelle, ce qui nécessite des équipes de vente dotées de compétences diversifiées.
Les professionnels du recrutement stratégique doivent désormais rechercher des candidats possédant une combinaison de compétences techniques et relationnelles. Des candidats capables de s’adapter à un environnement de travail en constante évolution.
1.2. Évolution des profils dans les processus de recrutement
De commerciaux à financiers : Impact du recrutement sur les postes de direction
Il y a un quart de siècle, la majorité des CEOs avaient une expérience dans la vente ou la direction commerciale. Aujourd’hui, la tendance a évolué, avec la plupart des dirigeants étant issus de milieux financiers ou techniques. Ces leaders apportent avec eux des perspectives axées sur la financiarisation et la rationalisation des opérations.
Répercussions sur le recrutement commercial
Cette transition a parfois engendré une approche de la fonction commerciale axée principalement sur les indicateurs financiers, comme le chiffre d’affaires et la rentabilité par rapport aux coûts de vente. Malheureusement, cela peut entraîner une moindre considération pour le terrain et pour le client lui-même.
Des conséquences néfastes pour les employés commerciaux
Cette mentalité orientée vers les chiffres crée de la pression et pousse les commerciaux à se concentrer sur les clients générateurs de revenus à court terme. De plus, elle les enferme dans des processus de croissance automatisés, limitant leur capacité à développer des relations humaines et durables.
Un détour regrettable
Ce changement de paradigme a métamorphosé ce qui était autrefois considéré comme la clé du succès commercial dans les années 90, comme les grands comptes chez IBM ou les employés de la grande distribution chez Danone ou Procter, pour n’en citer que quelques-uns, en une déviation regrettable dans les années 2000.
En 2022, la perception des postes commerciaux a même décliné, étant parfois assimilée à des fonctions ouvrières par certaines écoles de commerce.
1.3. Marque employeur : au-delà des clichés, les enjeux réels du recrutement
Lutter contre la pénurie de talents a initié la création de la notion de marque employeur, largement influencée par les pratiques innovantes de la Silicon Valley. Les entreprises se sont lancées dans une compétition effrénée en intégrant des éléments ludiques tels que les baby-foot, les petits-déjeuners gratuits, et les corbeilles de fruits (dans un souci d’équilibre, bien sûr) dans leurs espaces de détente.
Les véritables questions à se poser pour un recrutement stratégique
Toutefois, ces avantages ne suffisent plus face aux salaires attractifs offerts ailleurs. Il est primordial de se pencher sur les questions fondamentales : Qu’est-ce qui rend réellement le poste commercial attractif ? Sommes-nous en mesure de recruter les profils appropriés dans un domaine qui englobe une multitude de métiers, chacun requérant des compétences et des soft skills spécifiques (comme l’ingénieur d’affaires, le commercial terrain, le commercial en canal de distribution, BtoB, BtoC, etc.) ?
2. Recrutement stratégique : repenser la fonction commerciale pour favoriser son attractivité
Le rôle du commercial en tant que premier ambassadeur de l’entreprise est incontestable. Cependant, se demande-t-on s’il accomplit pleinement sa mission de représentation? Ou bien se retrouve-t-il englouti dans une mer de reportings? L’interrogation fondamentale pour un recrutement stratégique émerge : la fonction commerciale n’est-elle pas devenue la plus isolée au sein de l’entreprise ?2.1. Nouvelles perspectives pour un recrutement stratégique : briser la monotonie, encourager l’évolution
Le commercial du futur ne se cantonne plus à une trajectoire professionnelle linéaire. Le modèle traditionnel consistant à progresser du poste de commercial à celui de Directeur Commercial est désormais obsolète. Avec un recrutement stratégique, il est temps de repenser les opportunités offertes par les entreprises. Nombreux sont ceux qui ont croisé ces professionnels brillants à 25 ans, pour qui à 30 ans, un tournant s’annonce. À 45 ans, l’ennui s’installe et les questionnements sur la pertinence du métier se multiplient. Pour un recrutement stratégique efficace : éviter l’impasse professionnelle Face à cette réalité, il est crucial d’anticiper. En effet, les entreprises doivent offrir un accompagnement pour que le commercial puisse évoluer dans sa fonction actuelle ou envisager une transition vers d’autres domaines au sein de l’entreprise. La prévention de l’impasse professionnelle devient donc une stratégie essentielle pour un recrutement stratégique efficace. Keep Growing peut être un grand atout dans cette démarche. Nous assistons les entreprises, leurs dirigeants ainsi que leurs équipes commerciales pour optimiser leur performance et leur offrir des perspectives d’évolution concrètes. Notre expertise en recrutement et en développement des talents garantit une croissance durable et harmonieuse au sein de votre entreprise.2.2. Pour un recrutement stratégique efficace : intégrer le commercial dans l’entreprise
Il est impératif d’intégrer de manière plus approfondie la fonction commerciale dans la structure même de l’entreprise et dans ses processus internes. Cette intégration représente, sans aucun doute, l’un des leviers les plus puissants de fidélisation des employés lors de l’application de recrutement stratégique. Si la rémunération et les objectifs de vente étaient autrefois les seuls moteurs, il est maintenant évident que cette approche ne suffit plus. La mesure de la performance commerciale doit également être réévaluée. Pour favoriser cette intégration, les indicateurs de performance clés (KPI) doivent dépasser le simple calcul de la marge générée, et s’aligner sur les objectifs globaux de l’entreprise.2.3 – Recrutement innovant : dépasser le modèle traditionnel pour attirer les meilleurs profils
Pour mettre en œuvre un recrutement stratégique, il est crucial de rompre avec le schéma traditionnel de recrutement axé uniquement sur le « package salarial », qui tend à attirer des « mercenaires clonés » en quête perpétuelle d’offres plus lucratives. Cette approche risque de compromettre la stabilité et la cohésion de l’équipe commerciale, ainsi que la pérennité des relations client. Pour un recrutement stratégique efficace : repenser le profil commercial Pendant longtemps, on a cru qu’un commercial performant devrait être titulaire d’un diplôme Bac +5 et maîtriser des outils sophistiqués pour produire des rapports détaillés. Cependant, cette vision est limitée et ne garantit pas le succès. Un bon commercial ne se définit pas uniquement par son bagage académique en commerce. En effet, être un excellent commercial ne signifie pas automatiquement être apte à occuper un poste de direction commerciale. Pour un recrutement stratégique efficace : explorer les potentiels internes et simplifier les processus Une approche plus judicieuse consiste à explorer les talents internes qui pourraient devenir d’excellents commerciaux. Cela requiert toutefois que le poste commerciale devienne plus attrayant et accessible. Pour y parvenir, il est nécessaire de repenser les méthodes traditionnelles et d’appliquer une approche plus efficace. Mais comment ? En automatisant les tâches administratives fastidieuses grâce à des outils performants (comme les liens CRM/agendas), les commerciaux peuvent se concentrer sur l’essentiel : le développement des relations clients, loin des contraintes des tableaux Excel. En appliquant un recrutement stratégique, les entreprises s’assurent d’attirer non seulement des candidats expérimentés capables de performer, mais aussi des profils prometteurs prêts à relever de nouveaux défis. C’est ainsi que le recrutement bien ficelé devient un levier stratégique pour bâtir une équipe commerciale solide et innovante.2.4. Révolutionner la relation client : vers une symétrie valorisante
Pendant de nombreuses années, la relation acheteur-fournisseur a été marquée par une asymétrie, un jeu de pouvoir fluctuant en fonction des dynamiques du marché, de l’offre disponible et de la demande réelle. Les entreprises avec une avance technologique et un marketing puissant, telles qu’Apple, ont instauré des règles différentes pour leurs commerciaux, mettant en avant la puissance du produit plutôt que le talent du commercial. Cette disparité, associée à la pression constante pour optimiser la fonction commerciale, a érodé son prestige. Il est temps de rétablir des relations plus équilibrées et mutuellement bénéfiques, où chaque partie est à la fois un contributeur au problème et à la solution. La dynamique commerciale doit être entièrement repensée pour refléter cette nouvelle réalité. Pour un recrutement stratégique efficace : valoriser l’intérêt mutuel La véritable valeur réside dans cette relation transformée. Pour y parvenir, le commercial doit réellement comprendre les besoins du client, embrassant ce que les Américains appellent le « vested interest » (l’intérêt mutuel). Au-delà des avantages tangibles du produit ou de la solution, la question fondamentale devient : quelle valeur commune peuvent-ils créer ensemble ?
Conclusion
En revalorisant la fonction commerciale avec un recrutement stratégique, vous pourrez attirer de nouveaux profils, renforçant la qualité des relations avec vos clients, particulièrement vitale dans les secteurs actuellement confrontés à des défis de recrutement.
Cette redéfinition de la fonction commerciale exige l’acquisition de nouvelles compétences et soft skills, des qualités que nos commerciaux actuels peuvent ne pas maîtriser pleinement. C’est une évolution qui nécessite un soutien continu, un investissement dans des compétences telles que la bienveillance, l’empathie et l’écoute, des aspects essentiels pour le recrutement et le maintien d’une équipe performante.
Grâce au coaching personnalisé de Keep Growing, chaque commercial peut acquérir les compétences indispensables et améliorer son efficacité en tant que professionnel de haut niveau. Nous élaborons également des techniques de recrutement stratégique sur mesure pour chaque entreprise.
Contactez-nous donc dès aujourd’hui pour inaugurer une ère de croissance et de réussite exceptionnelle, où le recrutement devient un levier stratégique pour propulser votre entreprise vers de nouveaux sommets.
