L’efficacité collective d’une équipe de vente demeure une interrogation cruciale dans le monde commercial. Comprendre ce qui distingue une équipe performante d’une équipe en difficulté est essentiel pour éviter le syndrome PSG, où même les meilleurs éléments peuvent échouer faute de collaboration. À l’instar d’une équipe sportive, la réussite ne se résume pas uniquement aux ressources disponibles.
Alors, quels sont les éléments clés qui déterminent le succès d’une équipe ? Est-ce le leadership de son manager ou le talent individuel de ses commerciaux ? Les objectifs fixés sont-ils ambitieux, visant la victoire suprême ou simplement la préservation d’une position dans le jeu ?
Dans cet article, nous explorerons les éléments clés qui contribuent à l’efficacité collective d’une équipe de vente, en mettant en lumière le rôle du management, des membres de l’équipe et des objectifs stratégiques. Découvrez comment ces facteurs influent sur la réussite d’une équipe et comment éviter les pièges qui pourraient compromettre son efficacité globale.
La non efficacité collective : savoir que son équipe n’est pas aussi performante que prévue
C’est évidemment l’absence ou le manque de résultats qui montre qu’une équipe de vente ne fonctionne pas. Ou un décalage entre la situation perçue et la réalité sur le marché. Or, la période n’est pas vraiment propice aux balbutiements.
Les raisons d’un mauvais fonctionnement
Les raisons d’un mauvais fonctionnement de l’efficacité collective au sein de la fonction commerciale peuvent être multiples :
- Intégration limitée dans l’entreprise : la fonction commerciale peut souvent être isolée des autres départements de l’entreprise, ce qui entrave son efficacité collective.
- Consanguinité au sein de la fonction commerciale : l’uniformité des profils au sein de l’équipe commerciale peut nuire à sa capacité à attirer des talents variés et de qualité, affectant ainsi son efficacité collective.
- Travail en silos et manque de communication : les équipes commerciales fonctionnent parfois de manière compartimentée, avec des individus focalisés sur un canal spécifique. Cela limite les échanges d’informations et diminue l’efficacité collective.
- Symptôme du loup : certains commerciaux peuvent exagérer les difficultés rencontrées sans prendre de recul ou solliciter l’aide de leurs collègues, ce qui peut compromettre l’efficacité collective de l’équipe.
- Symptôme du « tout va bien » : les managers peuvent parfois sous-estimer les problèmes et estimer que tout est sous contrôle, même lorsque les performances ne sont pas au rendez-vous, ce qui nuit à l’efficacité collective.
- Symptôme du « ce n’est pas de ma faute » : les excuses constantes et le rejet de responsabilité peuvent détourner l’attention des véritables problèmes et freiner l’amélioration de l’efficacité collective de l’équipe.
Symptôme du manager copain : lorsque le manager cherche à être perçu comme un ami plutôt que comme un leader, les problèmes peuvent être minimisés ou ignorés. Cela nuit à la transparence et à l’efficacité collective de l’équipe.
Mesurer l’efficacité collective de mon équipe pour une stratégie commerciale performante
Savoir prendre le pouls du marché pour prendre les bonnes décisions commerciales est fondamental. Sinon, comment déterminer la structure de la marge, la pertinence du produit, la performance relative de mon équipe (par rapport à qui et à quoi ?), le réalisme des objectifs… Tout en laissant la place à une vision propre du marché : qui aurait prédit le succès de l’iPhone et de l’iPad, ou l’envoi de fusées SpaceX, alors que tout le monde se moquait d’Apple ou d’Elon Musk ?
Dans cet environnement dynamique, la mesure de l’efficacité collective devient un indicateur crucial pour orienter les décisions commerciales. Cela permet non seulement d’évaluer la performance de l’équipe par rapport aux objectifs fixés, mais aussi d’adapter la stratégie en fonction des tendances du marché et des besoins changeants des clients.
Les indicateurs de performance
Les premiers indicateurs à prendre en compte sont évidemment les KPIs habituels : satisfaction client, CA, marge, part de marché… Tout le monde doit pouvoir y accéder, et pas seulement le manager, afin que les prises de décisions puissent être efficaces.
Connaître ses équipes
Afin de maximiser l’efficacité collective de votre équipe, évaluez attentivement le bien-être de ses membres. Est-ce que les membres de votre équipe prennent toujours du plaisir à travailler (si tant est qu’ils en aient déjà pris) ? Y a-t-il un sentiment d’appartenance à l’entreprise ? Les talents sont-ils bien répartis pour être équilibrés et complémentaires ?
Toutes ces questions doivent être posées car le bien-être de l’équipe va au-delà des KPI. Il s’agit d’aligner les objectifs sur la culture, de savoir ce qui donne aux commerciaux l’envie d’aller travailler le matin, s’ils sont heureux de travailler avec la personne qu’ils ont en face d’eux, si elle leur apporte quelque chose, si eux, apportent quelque chose au groupe…
Créer une équipe équilibrée et complémentaire
L’équipe idéale, c’est aussi celle où les forces des uns répondent aux faiblesses des autres. C’est ce qui permet de créer une force de déplacement, qui n’est pas liée qu’aux KPIs et au salaire.
Pour que tout le monde aille au bon endroit pour les bonnes raisons, le manager doit connaître ses équipes et adapter son approche de chacun. En clair : éviter de mettre un attaquant dans les buts.
Faire que le tout soit supérieur à la somme des parties
Dans l’optique de renforcer l’efficacité collective, il est impératif de considérer des mesures qui vont au-delà des simples résultats individuels. Chaque commercial, chaque équipe possède ses propres indicateurs de performance.
Par exemple, comment évaluer l’impact réel du temps qu’un commercial passe avec un client ? Pour le déterminer, il est essentiel de comprendre la valeur ajoutée que le commercial apporte à son client : a-t-il saisi ses besoins, ses objectifs, et est-il en mesure de lui offrir des solutions adaptées ?
Le lean management revêt une importance cruciale dans cette démarche, permettant d’évaluer l’agilité des membres de l’équipe. Ont-ils su identifier leurs lacunes ? Ont-ils compris les raisons de leurs échecs ou de leurs succès ?
L’objectif est clair : capitaliser sur les expériences passées pour éliminer définitivement les approches infructueuses et reproduire celles qui ont porté leurs fruits. Cette approche, connue sous le nom de « best known method » aux États-Unis, vise à maximiser l’efficacité collective en tirant parti des meilleures pratiques individuelles.
Identifier les métriques pertinentes pour favoriser la cohésion d’équipe
L’objectif d’un collectif commercial est de dépasser la simple somme des individus qui le composent. Pour y parvenir, il est essentiel de disposer des bons indicateurs, afin de briser le cercle vicieux des discours tels que « J’ai une bonne équipe mais elle ne se renouvelle pas » ou « Je ne sais plus quoi faire pour motiver mes commerciaux« .
Chaque entreprise possède des éléments d’agilité propres, dépendant de son ADN et de la nature de son équipe. En identifiant et en intégrant les métriques pertinentes, il devient possible de créer une dynamique collective où chaque membre contribue de manière significative à l’efficacité globale de l’équipe commerciale.
Les quatre conditions pour qu’un collectif commercial fonctionne
Régler ces problématiques-là nécessite d’agir sur quatre axes.
1- Pour renforcer l’efficacité collective : définissez un objectif commun qui transcende objectifs individuels
La motivation, donc l’efficacité, du collectif est liée non seulement à une vision claire et partagée des objectifs de l’entreprise mais surtout de leur traduction au niveau des équipes, et notamment au niveau de l’équipe commerciale.
C’est cette vision qui transcende la façon dont les gens vont travailler. C’est ce qui favorise une meilleure expérience utilisateur et, in fine, une meilleure expérience client.
2- Pour renforcer l’efficacité collective : ayez des équipes qui se connaissent et se respectent
Pour éviter ce fameux syndrome PSG, les commerciaux doivent savoir ce que les uns et les autres s’apportent mutuellement et apportent au collectif. La cohésion d’équipe doit se faire dans la richesse, la diversité et l’acceptation de complémentarité.
3- Pour renforcer l’efficacité collective : mettez en place des modes de fonctionnement adaptés aux profils et au collectif
Prises de décisions, complémentarité, transversalisation des différents process : chaque profil a sa façon de fonctionner selon ses compétences et ses capacités. On ne peut donc pas exiger les mêmes choses de tous et il faut savoir adapter son mode de décision, tout en restant dans un certain cadre.
D’autre part, le rôle du manager est de permettre à chacun de briller là où il est bon plutôt que de pointer les erreurs : mettre l’accent sur les forces plutôt que rappeler systématiquement les faiblesses, comme on a tendance à le faire en France.
4- Pour renforcer l’efficacité collective : créez des comportements et attitudes qui incarnent l’objectif recherché
Un collectif performant ne se déclare pas spontanément : il se forge. Sa cohésion dépend des comportements qui favorisent le changement et des aspirations communes de l’équipe. Il est impératif d’avoir une vision claire de l’organisation à mettre en place afin d’éviter de tomber dans le piège d’un syndrome de type « Miss France » où les ambitions vagues manquent de substance. L’incarnation des valeurs fondamentales de l’entreprise doit transparaître de manière évidente et constante dans les actions quotidiennes.
Incarnez les valeurs au quotidien pour favoriser l’efficacité collective…
Si les valeurs centrales de l’entreprise sont la collaboration et l’innovation, les équipes commerciales doivent se poser des questions pertinentes au quotidien : Que puis-je faire pour innover ? Comment puis-je améliorer ma collaboration avec mon équipe et les autres départements (finance, produit, support, direction, clients) ? Comment puis-je m’assurer que ces valeurs sont incarnées à chaque instant par mon équipe ?
Les entreprises doivent s’efforcer de définir clairement leurs valeurs : c’est ce qui rassemble les équipes autour d’un objectif commun et crée un sentiment d’appartenance. Cependant, il est crucial que l’entreprise mette en œuvre les moyens nécessaires pour incarner ces valeurs et créer l’environnement propice : que ce soit à travers ses collaborateurs, ses managers, ses objectifs, ses processus ou ses relations avec les clients.
Conclusion
Pour favoriser une efficacité collective optimale, il est impératif de cultiver une vision partagée au sein de votre équipe. Cela passe par la tenue d’ateliers et de séminaires de vision collective, visant à élargir la perspective des commerciaux au-delà de leurs objectifs individuels et segments spécifiques.
Ces sessions permettent d’effectuer une analyse approfondie des talents, en utilisant des outils tels que TMA ou Map&Match. Elles encouragent la connaissance de soi et l’acceptation de la complémentarité, favorisant ainsi l’assignation des bonnes personnes aux bonnes tâches. Cette démarche détermine la nouvelle structure organisationnelle, favorisant la transversalité et la révision des processus. L’objectif ultime est de créer un environnement aligné sur les valeurs de l’entreprise, où les décisions sont étayées par des données pertinentes.
Par ailleurs, pour assurer la stabilité de l’organisation, il est crucial de mettre en place un pilotage efficace, permettant aux managers d’exercer pleinement leur leadership. Keep Growing excelle dans l’accompagnement de ce type de processus. N’hésitez pas à nous contacter dès maintenant pour concrétiser vos ambitions en matière d’efficacité collective. Ensemble, ramenons la coupe à la maison et les prochains.
