Une équipe commerciale est un collectif composé d’individualités, mais un collectif commercial efficace représente bien plus qu’une simple somme d’individus. C’est un ensemble harmonieux où chaque membre apporte sa contribution unique. Pour que ce collectif fonctionne de manière optimale, il est impératif que ses membres partagent des valeurs communes et adhèrent à une stratégie cohérente.
Pourtant, l’alignement sur des valeurs partagées ne suffit pas. La force d’un collectif commercial efficace réside également dans sa diversité, capable de répondre aux besoins variés de la clientèle. Pour que cette diversité soit un atout et non un frein, il est crucial de définir clairement les rôles, les responsabilités et les processus au sein de l’équipe.
Ainsi, mesurer la performance d’un collectif commercial efficace ne se résume pas uniquement à des résultats quantifiables, mais aussi à l’harmonie et à la cohérence de ses actions. Avant de plonger dans les conseils pratiques pour optimiser votre collectif commercial, il est essentiel de comprendre l’importance cruciale de l’alignement sur des valeurs partagées au sein d’une entreprise.
Comprendre l’alignement dans un collectif commercial efficace
Dans le contexte commercial, l’alignement se réfère à la cohérence et à la convergence des objectifs, des valeurs et des actions au sein d’une équipe ou d’une organisation. Il s’agit d’assurer que tous les membres d’un collectif commercial travaillent de manière harmonieuse et coordonnée vers des buts communs et partagés. L’alignement implique également une compréhension partagée des objectifs stratégiques de l’entreprise ainsi que des moyens pour les atteindre.
L’alignement commercial va au-delà de la simple coordination des tâches. En effet, il englobe une vision partagée de la mission, des valeurs et des priorités de l’entreprise. Cela signifie que chaque membre d’un collectif commercial efficace comprend clairement comment son travail contribue aux objectifs globaux de l’organisation, et est motivé à travailler dans cette direction.
Importance de l’alignement des objectifs, des valeurs et des actions
L’alignement des objectifs, des valeurs et des actions est essentiel pour plusieurs raisons cruciales dans un contexte commercial :
- Cohérence stratégique: l’alignement garantit que toutes les activités et les décisions au sein de l’entreprise sont cohérentes avec la stratégie globale. Cela évite la dispersion des ressources et des efforts dans des directions contradictoires.
- Motivation et engagement: lorsque les collaborateurs comprennent comment leur travail contribue aux objectifs de l’entreprise, ils sont plus motivés et engagés. De ce fait, l’alignement crée un sens de finalité et de responsabilité partagée.
- Agilité et réactivité: un collectif commercial aligné est mieux équipé pour réagir aux changements du marché et aux défis émergents. Les membres de l’équipe sont plus aptes à ajuster leurs actions et leurs priorités en fonction des besoins changeants de l’entreprise.
- Renforcement de la culture d’entreprise: l’alignement favorise le développement d’une culture d’entreprise forte et cohésive, basée sur des valeurs partagées et une vision commune. Cela crée un environnement propice à la collaboration et à l’innovation.
De l’alignement et de valeur dans des entreprises prospères…
Il y a eu plusieurs entreprises renommées dans le monde ont démontré les bénéfices tangibles de l’alignement dans leur fonctionnement quotidien, mais dans cet article nous allons prendre que trois exemple:
D’abord Google. L’alignement est au cœur de la culture de Google, où les collaborateurs sont encouragés à consacrer 20% de leur temps à des projets personnels alignés avec les objectifs de l’entreprise. Cette pratique favorise l’innovation tout en maintenant une cohérence avec la mission et les valeurs de Google.
Ensuite Zappos. Cette entreprise de vente en ligne est réputée pour son engagement envers un service client exceptionnel. L’alignement des valeurs avec le service client a permis à Zappos de développer une culture axée sur la satisfaction du client à tous les niveaux de l’organisation.
Enfin Southwest Airlines. L’alignement des objectifs commerciaux avec la culture d’entreprise centrée sur les employés a été un facteur clé de succès pour Southwest Airlines. Les collaborateurs sont encouragés à proposer des idées et à s’impliquer dans le processus décisionnel. Cela a renforcé leur engagement envers la compagnie.
Maintenant que nous avons compris les fondamentaux de l’alignement dans un collectif commercial et que nous avons reconnu son importance pour le bon fonctionnement et le succès d’une entreprise, comment pouvons-nous nous assurer d’avoir des collaborateurs alignés et respectueux ?
Favoriser la diversité dans la composition d’un effectif commercial
Adapter les profils aux clients
La composition d’une équipe commerciale efficace doit répondre à deux questions :
- Quelle fonction avons-nous vraiment besoin pour qu’elle reflète vraiment la typologie des clients ?
- Quel est le canal que l’entreprise adresse en regard de cette typologie ?
Dans les environnements complexes des grands comptes, la définition des personas devient cruciale. En effet, s’adresser au DSI, aux métiers, au CEO ou aux Achats implique des interlocuteurs différents, chacun nécessitant une expertise spécifique.
Ainsi, la composition de l’équipe doit être soigneusement calibrée pour répondre aux attentes de chaque segment, en alignant les profils seniors ou juniors en conséquence. Parfois, cette stratégie exige une combinaison des deux profils, voire la recherche d’un individu capable de s’adapter à tous les niveaux hiérarchiques. Une tâche complexe mais indispensable pour les petites structures.
Connaissance approfondie des clients et de leurs processus de décision
Pour forger un collectif commercial efficace, il est impératif de plonger dans la réalité de nos clients et de leurs processus décisionnels. Une règle simple, mais pertinente, émerge : « follow the money » – suivez l’argent. Comprendre qui paie, comment et pourquoi, éclaire le chemin vers une stratégie commerciale efficace.
Cette connaissance fine des flux financiers permet de prioriser les actions et d’orienter les efforts vers les segments les plus rentables et les décideurs les plus influents.
Pour un collectif commerciale efficace : assurer diversité et équité
Comment créer un équilibre de diversité dans son équipe commerciale ? Une vraie politique interne doit être mise en place pour gérer cette intégration sans créer de biais inverses (embaucher pour faire partie des quotas), et surtout répondre à la question : à compétence égale, qui choisit-on ?
Pour une répartition équilibrée des profils, genres, personnalités… et pour clarifier les critères de performances de chacun, les profils doivent être variés, l’équilibre entre les compétences commerciales et techniques, réel et l’équilibre junior / senior, avéré.
Définir les contributions et les apports respectifs au sein du collectif commercial efficace
Clairement établir les rôles et les responsabilités
L’une des principales barrières à l’efficacité d’un collectif commercial réside souvent dans la confusion entourant les rôles et les responsabilités de chacun. Cette ambiguïté entrave la fluidité de la communication et compromet la collaboration efficace au sein de l’équipe. La frontière entre les différents postes tels que le business developer, le commercial ou l’account manager peut sembler floue, en particulier dans des structures organisationnelles complexes.
Cependant, la clarification de ces distinctions est cruciale pour garantir le bon déroulement des processus. Sans une compréhension claire des attributions de chacun, il devient difficile de déterminer quand et comment transmettre les dossiers d’un membre à l’autre de l’équipe.
Coordination Harmonieuse entre les différentes fonctions
L’intégration d’un avant-vente dans l’équipe commerciale ou la collaboration avec l’équipe technique soulève également des questions organisationnelles essentielles. Déterminer les points de transition et les moments où chaque acteur entre en jeu est indispensable pour maintenir une dynamique harmonieuse.
Cette coordination efficace garantit non seulement l’efficacité opérationnelle de l’équipe, mais prévient également les chevauchements de tâches et les situations où certains membres se retrouvent à effectuer le travail d’autres sans réel bénéfice pour le collectif commercial efficace.
Le cas particulier du traitement des leads au sein d’un collectif commercial
Le traitement des leads est typiquement le genre de sujet à rapidement mettre en place : qui fait quoi ? Qui définit la cible ? Qui qualifie le niveau marketing, au niveau des ventes ? Quand renvoyer ? Qui fait la démo ? Qui assure le suivi commercial ? Qui assure l’onboarding client ?
Tout d’abord, ce processus est relativement bien défini dans les startups puisqu’elles ont récemment démarré et, surtout, sont beaucoup plus agiles : Sales Development Representative, Business Development Representative, Account executive, Account manager, Key Account Managers, Inside sales… Ensuite, c’est un processus à rapidement mettre en place : non seulement il permet un suivi plus efficace mais aussi d’avoir des rôles ultra structurés pour une structure d’équipe hyper diversifiée.
Enfin, c’est aussi la possibilité pour chacun de créer un parcours d’évolution pour passer par tous les postes de l’équipe avant de passer responsable d’un “pod”. Accessoirement, en cas de départ, cela permet de trouver un nouveau profil plus rapidement.
Pour un effectif commercial efficace : choisissez les bons éléments de mesure !
Les rôles et responsabilités de chacun sont définis. C’est bien. Encore faut-il savoir si l’organisation fonctionne comme escompté. Il est important d’avoir un feedback régulier comme en lean management pour ajuster les organisations et les process (voire les hommes) si besoin.
Le lean management est en effet une démarche productive d’amélioration continue : sans remontée terrain, comment savoir si ce qu’on fait est bien ou pas ? Est-ce que le pitch est adapté aux clients ?
D’autre part, la mesure est aussi ce qui permet de valoriser la contribution individuelle et collective pour la réussite de l’entreprise : quand les collaborateurs font du bon travail, il faut aussi le leur dire. Encore faut-il le savoir. Et encore faut-il mettre en place un critère de performance collective ou individuelle qui s’inscrit dans la culture de l’entreprise.
Pour un effectif commercial efficace : acceptez la diversité d’opinion
Adapter la diversité externe à la diversité interne
Dans le tissu dynamique d’une entreprise, les idées ne connaissent pas de frontières départementales. Elles peuvent jaillir de tout un chacun. Favoriser une communication ouverte où chacun se sent libre de s’exprimer est un pilier essentiel d’un collectif commercial efficace.
Cela implique d’embrasser la diversité culturelle et de sélectionner les bonnes personnes qui sont en phase avec les cultures de nos clients, et même des pays cibles. En effet, chaque client a ses propres attentes, ses propres valeurs. À cette diversité externe correspond une diversité des profils en interne. L’organisation de l’entreprise doit être agile et flexible, capable de gérer cette diversité avec finesse.
Accepter que l’équipe commerciale ne vive pas en autarcie
L’équipe commerciale ne peut avancer seule et doit interagir avec d’autres équipes au sein de l’entreprise. Il est donc important de créer un relationnel qui fonctionne pour que chacun joue son rôle : le marketing doit, entre autres, générer des leads, les avant-vente, aider les commerciaux, l’administration des ventes, accélérer les dossiers, la capacité de production être alignée avec les ventes…
Vous l’avez compris : aligner tout le monde dans la même direction est un impératif pour une efficacité et une collaboration optimale.
Organiser la mise en commun des compétences
La faiblesse de l’un doit devenir la force de l’autre dans un effectif commercial efficace. C’est possible si une bonne intelligence et une performance collective fonctionnent bien. Comment ?
En mettant en commun les expertises et les forces dans un premier temps. Mais aussi savoir se comprendre et se connaître. C’est avec une meilleure connaissance de l’environnement et des talents que l’équipe peut travailler sur les talents du collectif : un éléphant pourra déraciner un arbre grâce à sa force. Le singe, avec son agilité, pourra y monter. Sachons valoriser au mieux les qualités de chacun !
Conclusion : vers un collectif commercial efficace avec Keep Growing
Le TMA (Talent Management Analysis) émerge comme le premier pilier essentiel à établir pour une compréhension approfondie des modes de fonctionnement individuels au sein de l’équipe, permettant ainsi de tirer pleinement parti des talents collectifs.
Dans cette optique, une vision partagée, des collaborateurs alignés et des comportements exemplaires sont des éléments cruciaux. Au-delà des simples analyses de marge ou de chiffre d’affaires, la présence de membres toxiques au sein du collectif peut rapidement compromettre les résultats escomptés. Comme le dicton le dit si bien, « si tout seul on va plus vite, ensemble on va plus loin”, et plus longtemps.
Pour cette raison, chez Keep Growing, nous mettons à disposition des outils spécifiques pour les directions commerciales. Ces outils permettent une analyse approfondie de la situation, à travers un diagnostic de l’efficacité commerciale et une évaluation des talents au sein du collectif.
Contactez-nous pour évaluer et aligner votre collectif commercial avec votre stratégie et vos valeurs. Ensemble, construisons un collectif commercial efficace, prêt à relever tous les défis et à saisir chaque opportunité de croissance.
