La négociation, bien loin d’être un simple art intuitif, repose sur des fondements scientifiques puissants. Comprendre les rouages du cerveau humain est essentiel pour affiner et améliorer cette compétence essentielle. Dans le monde dynamique des startups et des équipes commerciales, la maîtrise de la négociation représente un levier indispensable pour stimuler la croissance et atteindre le succès.
Ainsi, la négociation n’est pas seulement une série de tactiques et de stratégies. C’est également un domaine où la psychologie et la neuroscience convergent pour offrir des insights précieux. La capacité à comprendre les mécanismes du cerveau pendant une négociation peut transformer les résultats. C’est ce que nous allons développer dans cet article.
La psychologie et la neuroscience : des alliées clés en négociation
Comprendre la psychologie de votre interlocuteur et les principes de la neuroscience sociale vous permettront de mieux cerner ses motivations. Cela implique de comprendre ce qu’il perd ou gagne dans la négociation, comment il sera perçu par ses pairs ou sa hiérarchie, et ce qui se passe pour lui si vous décidez de travailler avec un concurrent. Vous devez aussi vous interroger sur vos propres limites : jusqu’où êtes-vous prêt à aller ?
Parfois, les personnes avec qui vous négociez peuvent avoir des objectifs différents.
- Par exemple, dans une entreprise, l’équipe IT peut chercher une solution simple à déployer, compatible avec l’infrastructure existante et à un prix imbattable, tandis que les utilisateurs finaux et responsables du budget cherchent une solution apportant une grande transformation digitale dans leur métier.
Ces vues conflictuelles en interne peuvent créer des complexités supplémentaires dans votre négociation, et votre défi est de naviguer au milieu de tout cela.
L’empathie : sentir les émotions de l’autre durant la négociation
L’empathie, la capacité à comprendre et à partager les sentiments d’autrui, est un outil essentiel dans toute négociation. Les neurosciences nous ont montré que l’empathie active les mêmes zones de notre cerveau que celles impliquées lorsque nous ressentons nous-mêmes les émotions. Cela peut aider à construire la confiance et à briser les barrières dans les situations de négociation.
1- Comprendre les émotions de l’autre partie
Pour être empathique, il est crucial de comprendre ce que l’autre partie ressent et pourquoi elle le ressent.
Par exemple, si vous négociez un accord avec un client qui semble frustré, il est important de comprendre la source de cette frustration. Peut-être que le client se sent dépassé par la complexité de l’accord, ou peut-être qu’il a des préoccupations non résolues que vous pouvez aider à adresser. En comprenant et en reconnaissant ces sentiments, vous pouvez travailler à résoudre ces problèmes et à améliorer la relation de négociation.
2- Montrer de l’empathie
Une fois que vous comprenez les émotions de l’autre partie, il est important de montrer de l’empathie. Cela peut être aussi simple que d’exprimer votre compréhension de leurs sentiments.
A titre d’exemple, vous pourriez dire : « Je comprends que vous vous sentiez frustré par la complexité de cet accord. C’est une situation complexe et je vais faire de mon mieux pour vous aider à la naviguer ». Ceci peut aider à renforcer le sentiment de confiance et de collaboration entre vous.
3 – Utiliser l’empathie pour trouver des solutions
L’empathie peut également être un outil puissant pour trouver des solutions qui répondent aux besoins de toutes les parties impliquées. Si un client est frustré par le temps qu’il faut pour mettre en œuvre une solution, vous pouvez utiliser votre compréhension de cette frustration pour proposer des moyens d’accélérer le processus.
En somme, il est important de noter que l’empathie en négociation ne signifie pas nécessairement que vous acceptez ou êtes d’accord avec le point de vue de l’autre partie. C’est plutôt une question de comprendre leurs sentiments et leurs perspectives, ce qui peut vous aider à naviguer plus efficacement la situation de négociation.
Voici comment s’y prendre pendant votre négociation
Reconnaissance des difficultés
Supposons que vous soyez en pourparlers avec un client qui a du mal à répondre à ses objectifs en raison de défis internes. Au lieu de vous concentrer uniquement sur votre proposition, vous pourriez reconnaître ces difficultés en disant : « Je comprends que vous traversez une période complexe en ce moment, et il est tout à fait normal de ressentir de la pression. Notre solution a été conçue pour aider les entreprises à surmonter précisément ce genre de défis. »
En faisant preuve d’empathie, vous démontrez que vous ne voulez pas seulement conclure un accord, mais aussi aider le client à surmonter ses défis.
Écoute active
Lors d’une négociation, le client peut exprimer ses préoccupations ou ses frustrations quant à la situation actuelle. Dans ce cas, une bonne façon de faire preuve d’empathie est d’écouter activement et de valider ses sentiments.
Si le client exprime sa frustration quant à l’inefficacité de sa solution actuelle, vous pourriez dire : « Je vois combien il est frustrant pour vous de ne pas obtenir les résultats que vous attendez avec votre solution actuelle. C’est précisément la raison pour laquelle nous avons développé notre produit pour répondre à ces types de problèmes. »
Ainsi, vous reconnaissez les sentiments du client et présentez votre produit comme une solution à son problème.
Le questionnement stratégique durant la négociation : poser les bonnes questions
Poser les bonnes questions peut vous aider à comprendre les besoins, les attentes et les limites de l’autre partie. L’utilisation de questions ouvertes, fermées, ciblées ou exploratoires peut orienter la conversation de manière à obtenir les informations dont vous avez besoin pour la négociation.
Un guide…
Prenons un exemple dans le contexte d’une startup vendant un logiciel SaaS à une grande entreprise.
- Questions ouvertes : ces questions encouragent l’autre partie à partager ses pensées et opinions comme : « Pouvez-vous me parler de la manière dont votre équipe utilise actuellement des outils de gestion de projet ? »
- Questions fermées : ces questions sont conçues pour obtenir des réponses spécifiques. Par exemple : « Votre équipe utilise-t-elle actuellement un logiciel de gestion de projet ? »
- Questions ciblées : ces questions permettent d’approfondir un sujet précis. Par exemple : « Quels sont les problèmes spécifiques que votre équipe rencontre avec votre logiciel de gestion de projet actuel ? ».
- Questions exploratoires : ces questions aident à découvrir de nouvelles perspectives et opportunités. Dans ce cas, vous pourrez utiliser : « Si vous aviez une solution idéale, comment améliorerait-elle la productivité de votre équipe ? »
Chaque type de question a sa place dans la conversation de négociation, et l’alternance entre elles peut vous aider à recueillir une gamme complète d’informations.
L’ancrage et la méthode Ackerman : des stratégies de négociation
L’ ancrage en négociation
L’ancrage est une stratégie puissante dans la négociation, où le premier chiffre ou prix mentionné définit souvent le cadre pour toute discussion ultérieure. Cette tendance humaine à s’appuyer fortement sur la première information reçue influence significativement les décisions prises lors des négociations.
Par exemple, en fixant un prix initial élevé lors d’une vente, le vendeur établit un point de départ qui oriente la direction des discussions à suivre.
La méthode Ackerman : une approche structurée de la négociation
La méthode Ackerman est une approche stratégique qui consiste à définir un objectif de négociation réaliste, puis à faire des offres successives selon un schéma spécifique : 65%, 85%, 95%, et enfin 100% de cet objectif.
Cette méthode vise à donner l’impression de flexibilité tout en progressant de manière calculée vers l’objectif initial. En structurant les offres de cette manière, vous pouvez influencer positivement le déroulement de la négociation tout en travaillant vers un accord satisfaisant pour toutes les parties impliquées.
Exemple concret pour vous…
Supposons que votre objectif est de vendre votre licence à 10 000 € par an pour 100 utilisateurs.
- Commencez par ancrer le prix à 13 500€ (135% de votre objectif).
- Si cette offre est refusée, vous pouvez baisser à 12 000€ (120% de votre objectif).
- Ensuite, vous réduisez légèrement à 11 000€ (110% de votre objectif).
- Enfin, votre dernière offre serait de 10 000€ (100% de votre objectif), un chiffre précis pour donner l’impression que vous avez calculé vos coûts au plus juste.
Cette technique donne l’impression que vous faites de gros efforts pour répondre aux attentes de l’autre partie, ce qui peut faciliter l’obtention d’un accord.
Trouver l’intérêt commun en négociation
Dans tout processus de négociation, l’objectif est de rechercher un terrain d’entente mutuellement bénéfique plutôt que de s’engager dans une confrontation directe. Cela implique d’identifier les intérêts communs et de collaborer pour créer de la valeur pour toutes les parties impliquées.
Un accord Gagnant-Gagnant
Imaginons une négociation entre un fournisseur de matériel informatique et un revendeur. Le fournisseur souhaite étendre sa distribution mais a besoin d’aide pour le déploiement et l’installation chez les clients. Le revendeur, quant à lui, cherche à élargir son offre de services avec de nouveaux produits.
Dans cette situation, les deux parties ont un intérêt commun : collaborer pour vendre les produits du fournisseur. Le fournisseur gagne en portée de distribution et en installation professionnelle, tandis que le revendeur enrichit son catalogue de services.
La clé réside dans la recherche d’un accord équilibré. Cela peut impliquer la négociation de termes comme la structure de commission ou de marge pour garantir que le partenariat soit bénéfique pour les deux parties.
N’oubliez pas que le but de la négociation est de trouver un arrangement qui satisfait les deux parties. Si un accord est perçu comme déséquilibré, il risque de ne pas durer. Les négociations les plus réussies sont celles qui aboutissent à un accord mutuellement bénéfique, où chaque partie se sent gagnante.
L’autorité et l’influence dans les négociations
L’art d’influencer les autres ne consiste pas simplement à persuader mais également à s’appuyer sur des preuves tangibles pour renforcer la crédibilité de votre proposition.
La preuve sociale est un principe psychologique qui stipule que les gens ont tendance à se conformer à ce que font les autres, surtout dans les situations d’incertitude. Par conséquent, dans le contexte d’une négociation, utiliser des preuves sociales peut aider à renforcer votre position et à encourager l’autre partie à accepter votre offre.
Voici quelques exemples de l’utilisation de preuves sociales dans le contexte d’une négociation commerciale pour une startup ou une équipe commerciale :
- Témoignages de clients : vous pourriez partager des témoignages de clients qui ont bénéficié de votre produit ou service. Par exemple, « Nos clients actuels, tels que la société XYZ, ont augmenté leur productivité de 30% en utilisant notre solution. »
- Études de cas : les études de cas fournissent des exemples concrets de la façon dont votre produit ou service a aidé d’autres clients. Par exemple, « Dans notre étude de cas avec l’entreprise ABC, ils ont pu réduire leurs coûts opérationnels de 20% en six mois. »
- Statistiques d’utilisation : les données peuvent parler plus fort que les mots. Vous pourriez partager des statistiques sur le nombre d’entreprises ou d’utilisateurs qui utilisent déjà votre produit ou service.
Le TCO en négociation
Pour une startup ou une équipe commerciale, l’utilisation du TCO (Total Cost of Ownership) peut servir de preuve sociale pour démontrer l’économie à long terme que votre produit ou service peut offrir. Par exemple, si vous vendez une solution logicielle, vous pouvez démontrer comment, bien que le coût initial puisse être plus élevé que celui des concurrents, le TCO sur une période de trois ans est nettement inférieur grâce à des coûts de maintenance réduits, une meilleure efficacité et moins de temps d’arrêt.
Cela peut être particulièrement persuasif pour des acheteurs avertis qui comprennent que le prix d’achat initial d’un produit n’est souvent qu’une petite partie du coût total à long terme.
En fournissant un TCO clair et détaillé, vous renforcez votre autorité et votre influence, et montrez que vous avez à cœur les intérêts financiers à long terme de vos clients.
Identification et gestion des parties prenantes
Il est crucial de comprendre la dynamique interne de l’organisation avec laquelle vous négociez. Identifiez qui a le pouvoir de décision, qui a le budget, mais aussi qui sont vos alliés potentiels, qui sont neutres et qui sont potentiellement contre votre proposition. Utilisez également vos alliés pour convaincre les parties neutres et créer un équilibre favorable à votre offre.
Par exemple, dans une organisation, l’IT et les métiers peuvent avoir des vues différentes sur ce qu’ils veulent d’une solution.
Comprendre ces dynamiques peut vous aider à adapter votre approche et à négocier plus efficacement.
A la recherche des zones d’ombres durant la négociation
Utilisez l’effet miroir et le questionnement stratégique pour découvrir les informations cachées, les préoccupations non exprimées ou les objections qui peuvent entraver la négociation.
Par exemple, si votre interlocuteur fait une déclaration vague comme « Je ne suis pas sûr que cela fonctionne pour nous », vous pouvez utiliser l’effet miroir en disant « Vous n’êtes pas sûr ? » pour les encourager à donner plus de détails.
Conclusion
La négociation représente une compétence fondamentale pour toute entreprise ou startup prospère. En utilisant les outils et techniques présentés dans cet article, vous pouvez renforcer votre capacité à négocier efficacement et à atteindre vos objectifs. Que vous négociez le prix d’un produit, un partenariat stratégique ou une levée de fonds, ces principes peuvent vous guider vers le succès.
Rappelez-vous, la négociation est un processus continu et évolutif, non un événement isolé. L’amélioration de vos compétences en négociation nécessite pratique et patience, mais les résultats valent l’investissement.
Pour un accompagnement supplémentaire, envisagez le soutien des business chez Keep Growing.
Partagez vos techniques de négociation préférées ! Qu’avez-vous trouvé le plus efficace dans votre expérience professionnelle ? Souvenez-vous, l’objectif final n’est pas simplement de « gagner » la négociation, mais de cultiver des relations professionnelles fructueuses et durables avec vos partenaires. Bonne négociation !
