Dans les années 90, les écoles de vente étaient à la mode, mais la nécessité d’une véritable formation à la vente se faisait déjà sentir. Malgré les diplômes délivrés par les Écoles de Commerce, les compétences en vente étaient souvent insuffisantes. Les grandes entreprises comme Renault, IBM, Décathlon et Xerox ont alors créé leurs propres écoles de vente internes pour transmettre des méthodes efficaces, qu’elles soient orientées BtoB, BtoC ou BtoG.
Ces écoles ont perdu de leur éclat avec le temps, mais récemment, elles font un retour remarqué, soit sous leur forme traditionnelle, soit en partenariat avec des prestataires externes. Cette résurgence souligne l’importance croissante de la formation à la vente dans le paysage commercial moderne. Les entreprises reconnaissent désormais l’importance de doter leurs équipes commerciales des compétences nécessaires pour réussir dans un environnement concurrentiel.
La formation à la vente efficace ne se contente pas d’enseigner des techniques de vente, elle vise à fournir des compétences pratiques et une compréhension approfondie des besoins des clients. Dans un monde en constante évolution, où les attentes des consommateurs évoluent rapidement, les entreprises comprennent l’importance de rester à la pointe en matière de formation à la vente pour garantir leur succès à long terme.
Ecoles de vente : retour en 1990
Dans les années 90, les écoles de vente étaient des références en matière de développement des compétences commerciales. Les entreprises investissaient consciemment dans la formation de leurs équipes de vente, reconnaissant ainsi l’importance cruciale d’une force de vente bien formée.
L’objectif principal de ces écoles était de dispenser une formation intensive de 3 à 6 mois, axée sur les techniques de vente et la connaissance des produits. Les commerciaux étaient ainsi préparés à traiter efficacement les objections, à gérer les réclamations, à construire des arguments commerciaux solides et surtout, à perfectionner leurs capacités d’écoute.
Évolution dans les années 2000…
Ensuite, le paysage de la formation commerciale a connu une expansion considérable avec l’émergence de nombreux cursus : BTS, DUT, Bac +2/3 ou encore les Écoles de Commerce. Ces formations semblaient devoir remplacer avantageusement les écoles de vente traditionnelles, offrant une approche plus académique et théorique du commerce.
Cependant, avec le recul, il est désormais évident que ces nouvelles formations n’ont pas réussi à combler le fossé laissé par les écoles de vente. De ce constat est né un retour aux sources, avec un regain d’intérêt pour les écoles de vente internes des entreprises. Cette tendance souligne l’importance continue d’une formation pratique et axée sur les compétences spécifiques à la vente, au-delà des aspects théoriques proposés par les cursus traditionnels.
Et en 2022 ?
Les écoles de vente dédiées métier des grandes marques (IBM etc) sont aujourd’hui de plus en plus confiées à des prestataires externes, et sont donc animées par des intervenants externes qui appliquent une méthodologie immuable loin de la personnalisation. On l’a déjà mentionné dans un article précédent, le produit et le marketing ont pris le pas sur la technique et la relation commerciale.
Sauf qu’on se rend compte, a posteriori, que ces écoles de ventes externalisées, ça ne marche pas et c’est d’un reset total sur la formation dont les fonctions commerciales ont besoin.
La chimère du one size fits all en formation à la vente : un doux fantasme
Le concept de taille unique en matière d’école de vente relève davantage du fantasme que de la réalité. En effet, les processus de vente varient considérablement selon les secteurs : BtoB, BtoC, BtoG, vente directe, distribution via des canaux ou des partenaires, etc. Chaque contexte exige une approche spécifique, car vendre une gourde à 10€ ne requiert pas les mêmes compétences que vendre une solution informatique à plusieurs millions.
De plus, la diversité des métiers du commerce et des profils à interagir implique que les formations génériques ne suffisent pas. Acquérir l’expérience pratique, en plus des compétences techniques, nécessite une progression graduelle et un mentorat essentiel. Malgré l’évolution, les écoles de commerce n’ont pas réussi à prendre le relais au fil des années. D’ailleurs, elles ne se définissent plus seulement comme des écoles de commerce, mais plutôt comme des écoles de management.
L’évolution des écoles de commerce…
Au fil du temps, les écoles de commerce ont dû s’adapter à l’évolution des besoins du marché. Elles ont progressivement élargi leur champ d’enseignement pour englober des aspects de gestion, de leadership et de stratégie, reflétant ainsi la réalité complexe du monde des affaires contemporaines.
Cependant, malgré ces ajustements, le défi persiste : former des professionnels capables de s’adapter à une diversité de situations commerciales. La formation à la vente doit intégrer cette réalité en offrant des approches flexibles et des apprentissages pratiques, tout en encourageant le développement de compétences relationnelles et stratégiques.
Formation à la vente : produit ou processus
Dans les vingt dernières années, s’est-on réellement concentré sur la formation commerciale, ou avons-nous simplement axé nos efforts sur la formation au produit ? Il est essentiel de revenir à l’essence même de ce qu’est une formation à la vente, indépendamment du produit ou du service vendu. S’attarder sur cette voie est une invitation à prendre des raccourcis, parmi lesquels certains peuvent s’avérer néfastes.
Une véritable formation à la vente est un parcours qui aborde toutes les facettes nécessaires à la réussite commerciale et qui doit être façonné par l’ADN spécifique de l’entreprise, plutôt que par les produits qu’elle propose : après tout, tout le monde ne s’appelle pas Tesla ou Apple.
Les piliers incontournables d’une formation à la vente réussie
Compréhension des caractéristiques et avantages du produit
La première étape de toute formation à la vente consiste à familiariser les vendeurs avec les caractéristiques techniques et les avantages uniques du produit ou du service qu’ils commercialisent. En comprenant pleinement ce qu’ils vendent, les vendeurs peuvent mieux articuler les solutions aux besoins des clients.
Cela leur permettra d’être plus confiants et persuasifs lors des interactions avec les clients potentiels.
Capacité à répondre aux questions et besoins des clients
Une des compétences essentielles dans la vente est la capacité à répondre aux questions et aux préoccupations des clients de manière professionnelle et précise. La formation à la vente devrait donc inclure des sessions interactives où les vendeurs pratiquent la gestion des objections et apprennent à transformer les défis potentiels en opportunités de vente.
Les vendeurs seront donc mieux préparés à aborder les questions des clients et à fournir des réponses pertinentes qui renforcent la confiance et l’intérêt.
Utilisation d’études de cas et de démonstrations pour illustrer les avantages du produit
Rien ne vaut une démonstration pratique pour illustrer les avantages tangibles d’un produit ou d’un service. Intégrer des études de cas et des démonstrations interactives dans la formation à la vente permet aux vendeurs de visualiser comment le produit fonctionne dans des situations réelles et de comprendre comment il peut résoudre les problèmes des clients.
Utilisation d’outils de gestion de la relation client (CRM)
Les outils de gestion de la relation client (CRM) sont des atouts précieux pour suivre les interactions avec les clients, gérer les informations pertinentes et identifier les opportunités de vente. La formation à la vente devrait inclure une formation pratique sur l’utilisation efficace des systèmes CRM afin d’optimiser la gestion des contacts et des prospects.
En intégrant les outils CRM dans le processus de vente, les vendeurs peuvent centraliser les données clients, suivre les progrès des transactions et fournir un service personnalisé basé sur les besoins individuels.
Suivi régulier et adaptation aux besoins changeants des clients
Il faut savoir que chaque profil est différent, les besoins et les préférences des clients évoluent constamment. Cela nécessite une approche proactive de la gestion de la relation client. Les vendeurs doivent être en mesure de rester à l’écoute des clients, de recueillir des feedbacks réguliers et d’adapter leurs stratégies de vente en conséquence.
En encourageant le suivi régulier et la rétroaction client, la formation à la vente permet aux vendeurs de rester alignés sur les besoins du marché et de maintenir des relations client dynamiques et fructueuses.
Formation à la vente : quels talents pour quels canaux ?
La diversification des canaux et des points de contact client a engendré une multiplicité de profils commerciaux : il est désormais impossible d’avoir un commercial capable de tout maîtriser.
Le métier même de vendeur est en pleine transformation, dictée par les différents points de contact avec la clientèle. Nous ne sommes plus dans les années 80 ou 90, où les canaux traditionnels dominaient. De nos jours, de nouveaux canaux émergent et redéfinissent le paysage commercial.
Adaptation des profils dans un environnement commercial diversifié
Que ce soit pour les ventes directes, la vente au détail, les ventes en ligne, le BtoB, et autres, la typologie des profils commerciaux varie considérablement. Les compétences requises pour exceller dans ces différents contextes doivent être riches et variées.
Dans ce contexte, l’idée de créer une école de vente simplement parce que c’est une pratique courante ne fonctionne pas. Les besoins en formation à la vente diffèrent grandement entre les vendeurs de magasins de détail comme Décathlon et les commerciaux en charge des grands comptes IT.
Il est crucial de reconnaître que dans le paysage actuel, le commercial est devenu le premier artisan de l’expérience client. Par conséquent, son parcours de formation doit être adapté, progressif et en constante évolution pour répondre aux exigences changeantes du marché.
Conclusion
Lorsqu’une entreprise se penche sur les compétences de ses équipes commerciales, elle doit prioriser ces axes fondamentaux : la personnalisation du parcours, l’adaptation de la méthodologie en fonction des besoins spécifiques de l’entreprise (au-delà de ses produits), et la gestion proactive des talents.
Il est crucial de se demander comment mettre en place une organisation en adéquation avec ces besoins, comment cultiver les talents au sein de l’équipe, et comment cartographier les compétences par rapport aux processus commerciaux. Cette réflexion est essentielle pour déterminer la composition optimale des équipes et la manière de les faire évoluer.
Keep Growing se positionne comme un partenaire stratégique pour identifier les parcours de développement adaptés à vos équipes, en les associant à des programmes sur mesure visant à développer leurs compétences et leurs talents dans le domaine de la formation à la vente. Pour aller de l’avant dans cette démarche, n’hésitez pas à nous contacter dès aujourd’hui !
