Favoriser une culture d’entreprise solide et incarner des valeurs distinctives représente un premier pas essentiel. Cependant, la véritable mesure réside dans la capacité à concrétiser ces principes au quotidien. La réussite ne dépend pas uniquement des individus, mais de la mise en place d’une infrastructure propice.
En effet, pour garantir l’atteinte des objectifs commerciaux et la victoire de la stratégie d’entreprise, il est impératif d’équiper les commerciaux et l’ensemble du personnel de processus et d’outils performants. Ces éléments s’intègrent au sein d’une structure organisationnelle transparente, où les dirigeants peuvent évaluer les performances individuelles aussi bien que celles des services, et identifier les indicateurs clés de succès.
Dans ce contexte, il est crucial de dresser un état des lieux exhaustif de ces moyens, en mettant en lumière l’importance capitale de la culture de l’entreprise.
Comprendre la culture de l’entreprise
La culture d’entreprise désigne l’ensemble des valeurs, des croyances, des normes, des comportements et des traditions partagées au sein d’une organisation. Elle représente l’identité de l’entreprise et guide les actions de ses membres.
Dans la dynamique organisationnelle, la culture d’entreprise joue un rôle fondamental en déterminant la façon dont les individus interagissent, prennent des décisions et perçoivent leur environnement de travail.
Éléments constitutifs de la culture d’entreprise
Valeurs : ce sont les principes fondamentaux et les croyances qui guident les actions et les décisions au sein de l’organisation. Elles définissent ce qui est important pour l’entreprise et ses membres.
Normes : des règles non écrites qui régissent les comportements et les interactions au sein de l’entreprise. Elles influencent les attentes et les comportements des employés.
Traditions : Ce sont les pratiques récurrentes et symboliques qui renforcent les valeurs et les normes de l’entreprise. Les rituels incluent les réunions régulières, les événements d’entreprise et les célébrations.
Symboles : les objets, les logos, les espaces physiques ou les événements qui représentent la culture de l’entreprise et renforcent son identité.
L’importance de la culture d’entreprise pour le collectif commercial
La culture d’entreprise a un impact significatif sur l’efficacité et la motivation des équipes commerciales. En comprenant et en intégrant la culture de l’entreprise, les équipes commerciales peuvent :
Renforcer l’engagement : une culture d’entreprise forte crée un sentiment d’appartenance et d’engagement parmi les membres de l’équipe commerciale. Cela les motive à donner le meilleur d’eux-mêmes.
Faciliter la collaboration : une culture basée sur la transparence, la confiance et la communication ouverte favorise la collaboration et la coopération au sein de l’équipe commerciale, ce qui conduit à des résultats plus efficaces.
Aligner les objectifs : lorsque la culture d’entreprise est alignée avec les objectifs et les valeurs des équipes commerciales, celles-ci sont plus susceptibles de travailler ensemble vers un objectif commun. Résultats : la cohésion et la performance se renforce.
Après avoir exploré les fondements de la culture d’entreprise et son impact sur les équipes commerciales, il est essentiel de se pencher sur les stratégies et les pratiques permettant de cultiver une culture d’entreprise forte et dynamique.
Structurer l’organisation
Clarification des interfaces et des responsabilités
Pour une culture d’entreprise solide, la clarté et la transparence sont essentielles. Cela implique d’établir des interfaces fluides entre les équipes commerciales et les autres départements, ainsi que des rôles et des responsabilités bien définis.
De plus, il est crucial de mettre en place une communication efficace avec la hiérarchie ou la direction commerciale afin d’assurer la lisibilité et la visibilité de l’organisation, tant en interne qu’en externe.
Promotion de la collaboration et du partage d’informations
Atteindre les objectifs fixés nécessite une culture de collaboration où les bonnes pratiques sont partagées et les informations circulent librement. Une approche individualiste, où chacun agit pour son propre intérêt, peut entraver la progression de l’entreprise.
Il faut favoriser un environnement où l’échange est encouragé permet de renforcer la cohésion et d’optimiser les résultats, contribuant ainsi à la culture de l’entreprise.
Encouragement de l’innovation et de la prise de risque
L’innovation et la volonté de prendre des risques sont des éléments clés d’une culture d’entreprise dynamique. L’absence de créativité et de curiosité au sein des équipes peut entraver le progrès et limiter les opportunités de développement.
En revanche, encourager les collaborateurs à explorer de nouvelles idées et à sortir de leur zone de confort renforce la capacité de l’entreprise à s’adapter et à innover, des aspects cruciaux de la culture d’entreprise.
Adaptabilité et évolution de l’organisation
Une organisation efficace est celle qui sait se remettre en question régulièrement pour s’adapter aux évolutions du marché et de son environnement. Chez certains constructeurs informatiques, par exemple, l’organigramme est complètement modifié tous les 18 mois ou deux ans : il en va de la capacité de l’entreprise à s’adapter au changement de l’environnement (extérieur, intérieur, marché etc..) et disposer de l’organisation optimale.
Il est donc essentiel que la structure interne de l’entreprise permette une évolution fluide et une adaptation constante, soutenant ainsi la culture de l’entreprise et ses objectifs de croissance et d’efficacité.
Définir les processus nécessaires
La direction commerciale est responsable d’une multitude de processus essentiels à la croissance et à la performance de l’entreprise. Ces processus englobent la stratégie commerciale, la fixation des prix, l’acquisition et la gestion des clients, la gestion des grands comptes et des partenaires, ainsi que la coordination entre les canaux de vente directs et indirects.
De plus, elle supervise la gestion des leads, l’intégration des nouveaux clients et des nouveaux membres de l’équipe commerciale, tout en gérant efficacement les objections et les réclamations des clients. La rédaction et la gestion des contrats, la gestion des commandes, le support client, ainsi que les politiques de retour et d’annulation des commandes font également partie de ses responsabilités.
Enfin, la direction commerciale coordonne les outils de communication avec les clients et assure une collaboration efficace entre les équipes marketing et commerciales lors d’événements.
Processus de décision au sein de l’équipe commerciale
Au sein de l’équipe commerciale, il est crucial d’établir un processus clair de prise de décision pour garantir une action cohérente et alignée sur les objectifs de l’entreprise. Cela inclut la détermination des nouvelles cibles clients, le développement de nouvelles offres, la fixation de politiques tarifaires, le choix des événements à participer ou à organiser, la définition des priorités et l’allocation budgétaire, ainsi que les processus de recrutement.
La transparence et la collaboration au sein de l’équipe commerciale sont essentielles pour assurer une prise de décision efficace et éclairée, favorisant ainsi la culture de l’entreprise et le succès du collectif commercial dans l’atteinte de ses objectifs.
Mettre en place les bons outils
Adapter le fonctionnement de l’équipe commerciale à la culture de l’entreprise ne se limite pas à des ajustements superficiels. Cela implique également la mise en place de divers outils, à la fois internes et externes, qui facilitent le travail des commerciaux tout en étant en accord avec les valeurs et les objectifs de l’organisation.
Utilisation d’outils de gestion et de collaboration
Pour gérer efficacement l’ensemble des relations, tant internes qu’externes, un système complet de gestion s’avère indispensable. Cela inclut la gestion des contacts, la rédaction des contrats, le suivi des leads et la supervision des campagnes marketing sur les réseaux sociaux, nécessitant une collaboration étroite de l’équipe commerciale.
De plus, la mise en place d’un outil de partage de connaissances tel qu’une base de connaissance favorise le partage des bonnes pratiques et une gestion optimale de la relation client, renforçant ainsi la culture de l’entreprise axée sur le soutien et la collaboration.
Le client ne doit pas être en reste et doit pouvoir, au travers d’un extranet ou via des canaux de messageries, accéder aux formations en ligne, aux vidéos, à une FAQ, à des tutos, à son contrat, voire au support directement.
Analyse et suivi à travers des tableaux de bord
Pour mesurer efficacement la performance commerciale et s’assurer de l’atteinte des objectifs, il est essentiel de mettre en place des tableaux de bord détaillés. Ces tableaux de bord permettent d’analyser les tâches des commerciaux par activité, de suivre les résultats et de mesurer les indicateurs clés de performance (KPI) essentiels pour évaluer la performance du collectif commercial dans son ensemble.
Mesurer la performance
Si les tableaux de bords et reporting ne sont pas ce qui enchantent le plus les commerciaux, c’est tout de même ce qui permet de mesurer la performance. Encore faut-il savoir la définir : parle-t-on de satisfaction client (CX), de productivité, de marge, de l’efficacité du marketing ?
Mesurer c’est disposer des indicateurs nécessaires, si possible actualisés en temps réel. De plus, ces indicateurs doivent permettre de benchmarker la performance avec celle des concurrents.
Attention toutefois à l’abondance d’informations et de mesure : la bonne mesure c’est celle qui est constamment disponible (donc automatisée) et qui permet une action à suivre. Elle doit prendre en compte les informations clés pour l’activité de l’entreprise. Encore faut-il les connaître. La mesure pour la mesure n’a aucun intérêt. De même, une action (marketing ou commerciale) qui n’est pas mesurable ne doit pas être engagée car elle n’a alors aucune valeur.
Analyser les compétences
Au-delà de mesurer les performances individuelles ou collectives, il est primordial d’évaluer les niveaux de compétences des collaborateurs dans le contexte de la culture de l’entreprise. Il s’agit d’évaluer les niveaux de compétences des collaborateurs : sont-ils tous au même niveau (et doivent-ils l’être) ?
L’idée étant de savoir si les bonnes personnes sont au bon endroit : encore faut-il avoir conscience des forces et faiblesses des collaborateurs pour capitaliser sur les forces et favoriser la performance. Comme nous l’avons mentionné dans un précédent article : demandons à un singe de monter à l’arbre et à l’éléphant de le déraciner. Pas l’inverse.
Organisation de l’équipe selon les talents individuels
Connaître ses collaborateurs permet de structurer l’équipe en fonction des talents individuels, renforçant ainsi la complémentarité des rôles. Travailler sur les thématiques qui correspondent naturellement à chaque commercial favorise l’efficacité opérationnelle et la satisfaction au travail, des aspects fondamentaux de la culture de l’entreprise.
Typiquement, un commercial chasseur ouvre les portes, détecte de nouvelles opportunités et a régulièrement besoin de nouveauté. Un éleveur préfère faire grandir la relation pour l’inscrire dans la durée.
Développement des compétences et plan de formation
Il est crucial d’avoir une politique de gestion des talents qui favorise le développement des futurs leaders de la direction commerciale, intégrant des programmes de formation et des plans de succession. La mise en place de systèmes de mentorat senior/junior renforce la transmission des compétences et l’engagement des collaborateurs, contribuant ainsi à la culture de l’entreprise axée sur le développement professionnel.
Satisfaction des collaborateurs
La satisfaction des collaborateurs est un pilier essentiel de la culture de l’entreprise. Mais, existe-t-il un indicateur ou tout au moins un système de reconnaissance des compétences des collaborateurs impliqués ou un système feedback régulier ?
Tout cela dépend étroitement de la façon de manager les équipes en général et de la possibilité d’un système de leadership qui permette à ceux qui le désirent de monter en compétence. Mettre en place une école de vente, interne ou externe, est une réponse possible.
Conclusion
Une culture d’entreprise efficace transcende la simple mise en place d’outils et d’organisations. Elle repose sur la capacité à structurer ces éléments tout en évaluant continuellement les compétences dans une dynamique participative. Encourager l’innovation, la prise de risque et la créativité est crucial pour élargir les horizons et sortir des sentiers battus, permettant à l’entreprise de s’adapter aux changements du marché et de renforcer sa culture de l’entreprise.
Par ailleurs, la direction commerciale doit s’assurer que son équipe demeure alignée sur les objectifs définis, en analysant les progrès au jour le jour pour mieux piloter l’équipe dans le cadre de sa culture d’entreprise.
Enfin, l’optimisation de l’équipe et la création d’une réelle complémentarité favorisent une stratégie de recrutement véritablement adaptée aux besoins de l’entreprise, renforçant ainsi sa culture et son identité organisationnelle.
Keep Growing dispose d’outils pour les directions commerciales qui permettent d’analyser la situation grâce à un diagnostic de l’efficacité commerciale et d’analyser les talents, les outils et les contextes pour savoir quoi mesurer. Ce diagnostic sera d’ailleurs disponible très bientôt pour découvrir la puissance (et la nécessité) de tels outils.
N’hésitez pas à nous contacter pour évaluer votre collectif commercial et l’aligner avec votre stratégie et vos valeurs.
