Dans notre précédent article nous avons exploré les enjeux et les défis auxquels est confrontée toute entreprise aspirant à établir un solide réseau de partenaires ou de revendeurs. Une fois ce réseau établi, il est souvent tentant de croire que le plus dur est passé. Malheureusement, tel n’est pas le cas.
Une fois que votre réseau de partenaires est en place, trois éléments clés exigent une attention constante :
- Développer votre réseau de partenaires : cela implique l’acquisition de nouveaux partenaires ou clients pour renforcer votre présence sur le marché.
- Maintenir votre réseau de partenaires : il est crucial de veiller à ce que le partenariat demeure attrayant et bénéfique pour toutes les parties impliquées.
- Gérer votre réseau de partenaires sur le long terme : cela comprend la mise en place de services et de plans réfléchis, ainsi que la prévision du volume de partenaires par pays.
Il est essentiel de déterminer la capacité de votre entreprise en matière de développement et le nombre de partenaires nécessaires pour atteindre vos objectifs de vente.
Il est donc impératif de comprendre que la mise en place d’un réseau de partenaires ne constitue qu’une étape initiale. Dans cet article, nous explorerons en détail chacun de ces aspects et fournirons des conseils pratiques pour optimiser votre réseau de partenaires dans un environnement commercial dynamique et concurrentiel.
Acquérir pour développer les ventes
Un réseau de partenaires vivant est un réseau qui se développe, qu’il s’agisse d’augmenter le volume de chacun de ses membres ou d’intégrer de nouveaux partenaires. Acquérir de nouveaux partenaires signifie aussi savoir tirer les leçons de ce qui n’a pas marché ou de ceux qui n’étaient pas intéressés : savoir se confronter à la réalité du terrain.
Manager son réseau de partenaires : de la formation au Marketing
Les connaissances produites au sein de votre réseau de partenaires doivent rester constamment à jour. Cela soulève une question cruciale : quelles compétences spécifiques sont nécessaires pour vendre votre produit ou service, et comment réorganiser la force de vente en conséquence ?
Il est essentiel de prévoir des formations, des outils, de la documentation et des modalités de partenariat adaptés. Les commerciaux ou techniciens des partenaires doivent-ils être certifiés, et si oui, à quelle fréquence ? Il est également important de déterminer comment mesurer le niveau de formation des partenaires pour garantir une efficacité optimale du réseau de partenaires.
Stratégies marketing pour dynamiser votre réseau de partenaires
La partie marketing ne doit en aucun cas être sous-estimée au sein de votre réseau de partenaires. Au-delà des outils traditionnels tels que les présentations et les fiches produits, il est crucial de fournir aux partenaires les moyens de générer de la demande.
Souvent, un budget de co-marketing est alloué où le « vendor » finance une partie des campagnes. Cependant, il est important de déterminer quelles campagnes sont envisageables, à quelle audience elles s’adressent, et avec quelle fréquence.
La définition de ce budget doit également être claire : est-il basé sur les achats, les ventes, ou est-il alloué au coup par coup ? Ces éléments contribuent à renforcer la visibilité et la performance de votre réseau de partenaires.
Mesure de la performance au sein de votre réseau de partenaires
La mesure de la performance est un élément clé dans la gestion efficace d’un réseau de partenaires. Il est crucial de déterminer les critères de succès, qu’il s’agisse de la satisfaction client, du taux de croissance, de la part de marché, du chiffre d’affaires ou de la marge.
Ces indicateurs permettent d’évaluer si un partenaire remplit ses objectifs et contribue de manière significative au réseau de partenaires.
Mise en place du tiering
Le tiering, ou la classification des partenaires en différentes catégories telles que platinum, gold, silver, premium ou basic, est essentiel pour reconnaître et valoriser les partenaires les plus performants au sein d’un réseau de partenaires. En effet, chaque catégorie offre des avantages différents, tels que des marges supplémentaires, un budget marketing accru, ou un accès à des challenges spécifiques.
Cependant, chaque niveau de tiering implique également des obligations supplémentaires, telles que des commerciaux dédiés, des certifications ou un chiffre d’affaires minimum. L’objectif est de créer des incitations incitant les partenaires à évoluer vers des catégories plus élevées, renforçant ainsi la dynamique et la compétitivité du réseau de partenaires.
Gérer le réseau dans le temps
Animer un réseau de revendeurs constitue un travail de longue haleine qui nécessite souvent la création de nouveaux postes tels que des channel managers et/ou des commerciaux partenaires. Ces postes sont essentiels pour stimuler la croissance au sein du réseau de partenaires, renforcer les compétences des vendeurs, gérer les aspects logistiques tels que la facturation et le stock, ainsi que fournir un support client de qualité.
Il est donc impératif que les partenaires soient alignés sur la vision de l’entreprise.
De plus, les objectifs du partenariat doivent être clairement définis et mesurables, orientés vers des résultats tangibles. Cela nécessite d’organiser régulièrement des points avec les partenaires pour garantir que la relation fonctionne efficacement. Il est important de souligner que le partenariat implique une relation entre égaux, et non une relation client-fournisseur traditionnelle.
Gestion proactive des problèmes et des conflits potentiels
La gestion proactive des problèmes et des conflits potentiels dans un réseau de partenaires est une composante essentielle pour maintenir des relations harmonieuses et productives. Voici quelques aspects à considérer :
Identification des risques et des points de friction
Il est crucial de mener une analyse approfondie des facteurs internes et externes susceptibles de générer des tensions ou des conflits au sein du réseau de partenaires. Cela peut inclure l’examen des clauses contractuelles, des différences culturelles, des attentes divergentes, ou encore des fluctuations économiques.
- Analyse des risques potentiels : cette étape implique l’identification des scénarios susceptibles de compromettre les relations au sein d’un réseau de partenaires, tels que les retards de livraison, les conflits d’intérêts, ou les changements dans les politiques réglementaires. Une évaluation approfondie de ces risques permet de mieux les anticiper et de mettre en place des mesures préventives adéquates.
- Évaluation des facteurs internes et externes : Il est essentiel d’examiner les dynamiques à la fois internes à l’entreprise et externes à celle-ci. Cela peut inclure l’analyse des politiques internes, de la culture organisationnelle, ainsi que des conditions du marché et de la concurrence. Cette approche holistique permet de comprendre les influences multiples qui peuvent impacter les relations de partenariat.
Mise en place de canaux de communication ouverts
La communication transparente et efficace constitue un pilier fondamental de la gestion proactive des conflits au sein d’un réseau de partenaires. Il s’agit d’établir des canaux de communication ouverts et accessibles à toutes les parties prenantes.
- Établissement de mécanismes de communication : mettez en place des outils et des plateformes permettant aux partenaires de communiquer facilement et régulièrement. Cela peut inclure l’utilisation de logiciels de gestion de projet, de forums en ligne, ou encore d’une ligne téléphonique dédiée à la résolution des problèmes.
- Encouragement de la transparence : la transparence dans les échanges est essentielle pour favoriser la confiance mutuelle et prévenir les malentendus. Les entreprises doivent encourager une culture où les partenaires se sentent libres de partager leurs préoccupations, leurs idées et leurs suggestions sans crainte de jugement ou de répercussions négatives.
Réactivité et résolution rapide des problèmes
Une fois les canaux de communication établis, il est primordial de mettre en place des processus réactifs et efficaces pour résoudre rapidement les problèmes et les conflits potentiels.
- Mise en place d’une équipe dédiée : il est recommandé de désigner une équipe ou une personne responsable de la gestion des conflits et de la résolution des problèmes au sein du réseau de partenaires. Cette équipe devrait être dotée des compétences nécessaires en médiation, en négociation, et en gestion des relations interpersonnelles.
- Définition de procédures claires : les entreprises doivent établir des procédures claires et transparentes pour le traitement des réclamations et des litiges. Cela peut inclure la création d’un processus formel de gestion des plaintes, avec des étapes définies et des délais de résolution fixés. Ces procédures doivent être communiquées et accessibles à tous les partenaires afin de garantir une approche équitable et cohérente dans le traitement des conflits.
Pour qu’un réseau de partenaire fonctionne RÉELLEMENT, il faut garder ses partenaires motivés…
Il faut savoir que ce n’est pas toujours l’argent qui intéresse les partenaires. Il faut donc trouver un système de rewarding qui crée de la motivation, de la loyauté, qui permettra à votre équipe de participer à un objectif commun.
L’informatique dans les années 90 par exemple a vu fleurir nombre de concours où les commerciaux des partenaires ont sillonné la planète en récompense de leurs efforts ou de leurs résultats. L’approche était simple : mettre en avant les meilleurs, reconnaître leur efficacité, partager les succès est une des clefs de la réussite.
Et sur ce sujet, tout est possible : système de points, argent, voyage, création d’une communauté d’happy few qui fait autorité sur les décisions produites.
Conclusion
Vous l’avez compris : c’est une fois que le réseau existe que tout commence. Chez Keep Growing, nous avons déjà accompagné de nombreux dirigeants dans la structuration de leur entreprise autour de réseaux de partenaires solides et pérennes.
Contactez-nous pour poser les bonnes questions et trouver les réponses adaptées à vos besoins spécifiques en matière de gestion de réseau de partenaires. Ensemble, nous pouvons construire et développer un réseau de partenaires performant et collaboratif qui contribuera à la croissance et au succès de votre entreprise.
