Réseau de partenaires : les clés de l’accompagnement

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Dans un précédent article nous avons expliqué les enjeux et les challenges qui attendent l’entreprise désireuse de monter un réseau de partenaires ou de revendeurs. Une fois le réseau en place, certains pourraient croire que le plus dur est fait. Hélas…


Car une fois, enfin, votre réseau monté, trois éléments clés doivent sans cesse retenir votre attention : 

  • comment développer ce réseau : par l’acquisition de nouveaux partenaires ou nouveaux clients
  • comment garder ce réseau : faire en sorte que le partenariat reste attractif 
  • comment gérer ce réseau dans le temps.


C’est tout autant de services, de plans à réfléchir, de volume de partenaires par pays à prévoir : quelle est la capacité de votre entreprise en matière de développement et combien de partenaires vous faut-il pour atteindre vos objectifs de vente ? 

Acquérir pour développer les ventes

Un réseau vivant est un réseau qui se développe, qu’il s’agisse d’augmenter le volume de chacun de ses membres ou d’intégrer de nouveaux partenaires. Acquérir de nouveaux partenaires signifie aussi savoir tirer les leçons de ce qui n’a pas marché ou de ceux qui n’étaient pas intéressés : savoir se confronter à la réalité du terrain.

Manager son réseau : de la formation au marketing

Les connaissances produits de votre réseau de partenaires doivent être à jour, ce qui induit une question subsidiaire : faut-il des compétences spécifiques pour vendre votre produit / service et si oui, comment réorganiser la force de vente ? Il faut donc prévoir des formations, des outils, de la documentation et des modalités de partenariat : les commerciaux ou les techniciens des partenaires doivent-ils être certifiés, et si oui, combien, à quelle fréquence ? Et comment mesurer le niveau de formation des partenaires sinon ?

D’autre part, la partie marketing n’est pas à sous-estimer : au-delà des outils (présentations, fiches produits…), quels sont les moyens dont les partenaires seront dotés pour faire de la génération de demande ? Un budget de co-marketing est souvent utilisé où le “vendor” finance une partie des campagnes mais toutes les campagnes sont-elles envisageables ? A quelle audience s’adresse-t-on ? A quelle fréquence ? Comment détermine-t-on ce budget : en fonction des achats ? des ventes ? Au coup par coup ? 


Enfin, la mesure est un élément clef :
comment sait-on qu’un partenaire est performant ou remplit ses objectifs ? Parle-t-on de satisfaction client (final ? ) de taux de croissance ? de part de marché ? de CA ? de marge ?


Ce n’est qu’à ce moment qu’on peut se poser la question du tiering
: comment reconnaître un partenaire plus qu’un autre… En créant des catégories (platinum / gold / silver / premium / basic…) qui donnent des avantages différents de type marge supplémentaire, budget marketing supplémentaire, accès à des challenges spécifiques… mais requièrent aussi des obligations supplémentaires (commerciaux dédiés, certifications, chiffre d’affaires minimum…) : tout l’art est de créer des catégories vers lesquelles les partenaires voudront évoluer.

Gérer le réseau dans le temps

Animer un réseau de revendeurs est un travail de longue haleine qui nécessite généralement la création de nouveaux postes de type channel manager et/ou commerciaux partenaires afin de travailler la croissance, monter les vendeurs en compétences, gérer les problématiques de facturation et de stock, proposer un support client… Le partenaire doit être aligné sur la vision de l’entreprise, le partenariat et les objectifs du partenariat doivent être mesurables et orientés résultats. Cela nécessite de faire un faire régulièrement un point avec le partenaire sur ces éléments là pour être sûr que la relation fonctionne. Car il s’agit bien d’une relation entre partenaires. Pas d’une relation client / fournisseur.


Pour qu’un réseau fonctionne, il faut garder ses partenaires motivés.
Et ce n’est pas toujours l’argent qui les motive. Il faut donc trouver un système de rewarding qui crée de la motivation, de la loyauté, qui permette aux équipes de participer à un objectif commun. L’informatique dans les années 90 a vu fleurir nombre de concours où les commerciaux des partenaires ont sillonné la planète en récompense de leurs efforts ou de leurs résultats : mettre en avant les meilleurs, reconnaître leur efficacité, partager les succès est une des clefs de la réussite. Et sur ce sujet, tout est possible : système de points, argent, voyage, création d’une communauté d’happy few qui fait autorité sur les décisions produits…

 

Vous l’avez compris : c’est une fois que le réseau existe que tout commence. Keep Growing aide depuis longtemps les dirigeants à structurer leur entreprise autour de réseaux de partenaires : n’hésitez pas à nous contacter pour vous poser les bonnes questions (et trouver les bonnes réponses).

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