Gérez les objections et boostez vos ventes
Dans un monde en constante évolution, les commerciaux qui excellent dans la gestion des objections voient leur performance augmenter de 40% (Sandler Training). Maîtriser cet art peut transformer des « non » en « oui », même face à des objections courantes comme "Je n’ai pas vraiment besoin de vos services", "C'est trop cher", ou "Nous utilisons déjà votre concurrent".
Les objections font partie intégrante du quotidien de tout vendeur. Plutôt que de les craindre, considérez-les comme des opportunités pour démontrer votre valeur et expertise. Avec une préparation adéquate, vous pouvez non seulement surmonter ces obstacles, mais aussi renforcer la confiance de vos prospects et conclure davantage de ventes.
Alors, comment y parvenir ?
Anticipez les objections courantes et préparez des réponses claires et convaincantes
1 - Objection : "Nous utilisons votre concurrent."
Votre réponse : "Et comment les trouvez-vous ? Si vous me permettez de vous poser la question, pourquoi avez-vous choisi (concurrent) ?". Attendez leur réponse, puis expliquez en quoi votre produit est différent et pourquoi il peut mieux répondre à leurs besoins.
2 - Objection : "Nous sommes satisfaits de la situation actuelle."
Votre réponse : "Je suis ravi de l'apprendre, (Prénom ou Nom) ! Et comment gérez-vous actuellement (un problème en particulier) ?". Faites preuve de recherche et proposez des solutions spécifiques qui peuvent améliorer leur situation actuelle.
3 - Objection : "J'ai lu un avis défavorable sur votre entreprise."
Votre réponse : "Nous avons résolu (problème) et proposons maintenant (votre solution). J'ai une étude de cas de (autre client) qui aborde ce sujet en profondeur. Voulez-vous que je vous l'envoie ?". Montrez que vous êtes transparent et prêt à prouver la valeur de votre produit avec des exemples concrets.
Mes astuces
Organisez régulièrement des réunions d’équipe pour répertorier toutes les objections et trouver ensemble les meilleures réponses à apporter.
Créez un document évolutif, accessible à toutes les équipes de vente, qui compile ces réponses.
Animez des jeux de rôles basés sur des situations réelles pour voir comment les équipes gèrent les objections en situation semi-réelle. Cela vous aidera à anticiper les objections et à répondre avec assurance.
Avant chaque rendez-vous, renseignez-vous sur votre client, son entreprise et ses besoins. Plus vous en savez, mieux vous serez préparé pour répondre à ses objections.
Pour le reste, ne réagissez pas impulsivement. Prenez le temps de comprendre l'objection et répondez de manière appropriée et réfléchie.
Je suis David Zaoui, CEO de Keep Growing, et je suis là pour vous accompagner dans cette aventure avec des outils pratiques pour vous aider à surmonter les objections comme un pro.
Pour en savoir plus, retrouvez-moi 👉 ici
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