Le principe de Peter : Excellent vendeur mais piètre directeur des ventes !

Tu es le meilleur vendeur depuis plusieurs années. En surperformance constante, tu dépasses régulièrement tes objectifs et brilles comme la star de l'équipe commerciale. Il semble donc naturel que tu deviennes le prochain directeur commercial.

Pourtant, une fois promu, c'est le choc : ton efficacité s'effrite.

Les compétences qui t'ont propulsé au sommet en tant que "super vendeur" ne suffisent plus pour motiver et guider ton équipe vers la performance et l'efficacité. Pourquoi cette différence frappante ? Qu'est-ce qui ne fonctionne pas ?

Dans cet article, nous explorerons cette réalité souvent ignorée. Nous découvrirons non seulement pourquoi ces deux rôles exigent des compétences distinctes, mais surtout comment devenir un bon directeur commercial nécessite l'acquisition de nouvelles compétences et un changement de posture significatif.

Ce syndrome est commun à de nombreuses entreprises que nous accompagnons depuis des années. C'est pour répondre à ce défi que nous avons développé plusieurs axes d'accompagnement, allant du coaching lors de la prise de fonction, à des coachings individuels, ainsi qu'à des formations spécifiquement conçues pour les directions commerciales.

De vendeur à manager : deux postes, deux attentes

Vous connaissez sûrement le principe de Peter : l'idée selon laquelle une personne compétente dans son domaine peut être promue à un niveau supérieur jusqu'à atteindre un point où elle n'est plus efficace. Pour un vendeur devenant manager, cela peut représenter un piège.

Même si un individu excelle dans la vente, cela ne garantit pas automatiquement son succès en tant que directeur commercial. Pourquoi ? Parce que les compétences requises pour vendre et celles nécessaires pour diriger sont distinctes.

Un vendeur exceptionnel excelle dans l'écoute active, est animé par l'atteinte d'objectifs, se concentre sur les actions à mettre en place pour être performant, apprécie la concurrence qui le motive, possède une bonne compréhension des besoins des clients, avec une grande capacité de persuasion, de négociation et à établir des relations durables.

En revanche, un directeur commercial inspirant doit savoir motiver, guider, construire des équipes performantes et aligner les stratégies commerciales avec la vision globale de l'entreprise. Il est également garant des outils et des processus commerciaux.

Comment réussir efficacement à passer du statut d'ancien vendeur à celui d'excellent directeur commercial ?

Passer de top vendeur à dirco se travaille. Si tu es en prise de poste ou si tu sens que ton équipe ne décolle pas, les formations management commercial de Keep Growing posent les fondamentaux : coaching, pilotage, recrutement, posture de leader. Tout ce qu'on n'apprend pas en faisant le quota.

Pour réussir en tant que Directeur commercial

Avant tout, vous devez comprendre que le succès en tant que Directeur commercial ne dépend plus uniquement de votre performance individuelle, mais de celle de votre équipe. Vous n'agissez plus seul ; vous dépendez également du soutien des équipes transversales : Finance, Marketing, Direction générale, RH, Direction produit, Support, Avant-vente, et potentiellement d'autres Directeurs commerciaux dans une organisation segmentée par secteur, vertical ou multicanal.

La transition vers le management implique donc un changement de perspective : vous devez devenir un facilitateur de succès pour votre équipe.

1.Vision stratégique claire: développez une vision stratégique précise pour votre équipe. Alignez les objectifs commerciaux avec la vision globale de l'entreprise. Cette vision guidera vos actions et celles de votre équipe vers le succès à long terme.

2.Capacité d'adaptation: le monde de la vente évolue rapidement. Soyez toujours prêt à vous adapter aux changements du marché, aux nouvelles technologies et aux besoins évolutifs des clients. Une grande capacité d'adaptation vous permettra de rester agile et compétitif. Vous devez non seulement vous adapter, mais également anticiper ces changements.

3.Communication efficace: la communication est essentielle pour inspirer, motiver et aligner votre équipe. Communiquez clairement vos attentes, objectifs et les résultats attendus. Écoutez activement les membres de votre équipe et restez ouvert aux retours.

4.Exemplarité: incarnez les valeurs et comportements que vous souhaitez voir adoptés par votre équipe. Soyez authentique, positif et engagé. Votre équipe vous suivra plus aisément si vous donnez l'exemple.

5.Motivation et soutien: investissez dans le développement personnel et professionnel de vos collaborateurs. Montrez votre reconnaissance pour leurs efforts et motivez-les à exceller. Soyez un leader qui inspire confiance et qui est présent pour soutenir ses membres en cas de besoin.

6.Développement des talents: cultivez activement les compétences et talents au sein de vos équipes pour renforcer leur efficacité et leur satisfaction au travail.

7.Sacrifice des objectifs personnels: évaluez dans quelle mesure vous êtes prêt à renoncer à vos objectifs personnels pour atteindre l'objectif collectif.

8.Apprentissage de la modestie: en tant que commercial, souvent marqué par un grand ego, apprenez la modestie nécessaire au rôle de leader.

9.Affirmation de soi: apprenez à être assertif, à poser clairement vos attentes sans agressivité mais avec assurance.

10.Définition des exigences: apprenez à définir vos exigences liées aux objectifs et à les cadrer dans un environnement bienveillant et assertif

Conclusion

Si vous êtes ce vendeur au seuil d'une promotion, posez-vous ces questions cruciales :

Êtes-vous prêt à échanger vos réussites individuelles contre le succès collectif de votre équipe ?

Êtes-vous prêt à convertir vos compétences de vente en compétences de leadership efficaces ?

Si vous occupez déjà ce poste de direction, interrogez-vous :

comment puis-je évoluer pour devenir le leader que mon équipe mérite ?

Le chemin vers le leadership commercial exige une décision consciente et délibérée.

Choisissez d'embrasser l'apprentissage continu, de développer une vision stratégique, de vous adapter aux évolutions du marché et de grandir avec votre équipe.

C'est en suivant ces étapes que vous pourrez exceller en tant que directeur commercial.

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