Stratégie commerciale
Plan d'action commercial : la méthode et un modèle prêt à remplir
Objectif, résultat clé, initiative, pilote, preuve, revue : la méthode pour construire un plan d'action commercial qui s'exécute, avec un modèle prêt à recopier.
David Zaoui
20 ans à vendre pour Apple, Intel et Nortel. Aujourd'hui, je transmets ce que j'ai appris. J'ai passé deux décennies aux côtés des géants de la tech, à négocier avec les opérateurs télécom, les OEM et les distributeurs à travers l'EMEA.
Transformation commerciale
Recruter un commercial B2B : la scorecard avant le CV
Avant de lire un CV, écris la scorecard : mission, résultats à 12 mois, compétences, stade de l'entreprise. Puis évalue chaque candidat avec un entretien structuré. Ce qu'on observe en diagnostic, un exemple à adapter et le cadre légal.
Transformation commerciale
OKR commerciaux : fixer les bons objectifs à ta force de vente
Le quota dit combien vendre. L'OKR dit ce qu'il faut changer pour l'atteindre. La différence entre OKR, quota et KPI, ce que montrent les diagnostics, la méthode en cinq étapes et un exemple complet.
Transformation commerciale
Leadership commercial : quel style de management pour ta force de vente
Les styles de management d'une force de vente, et comment les adapter aux talents de chacun pour un leadership commercial qui performe.
Transformation commerciale
Directeur commercial de transition : quand y faire appel, missions et coût
Départ imprévu du directeur commercial, croissance à absorber, réorganisation : ce qu'un directeur commercial de transition fait en 100 jours, ce qu'il coûte selon les baromètres du marché, et les 5 critères pour bien le choisir.
Stratégie commerciale
Taux de transformation commercial : le calculer étape par étape et voir où tu perds tes affaires
La formule du taux de transformation commercial, pourquoi ton taux global te ment, et la méthode par étape pour voir où tes affaires se perdent vraiment.
Stratégie commerciale
Alignement marketing ventes : le contrat en 5 clauses qui remplit ton pipeline
Tes commerciaux disent que les leads ne valent rien, ton marketing dit qu'ils ne rappellent jamais. La sortie : un contrat d'une page en 5 clauses et deux rituels.
Diagnostic
Diagnostic commercial ou audit commercial : quelle différence ?
L'audit vérifie la conformité de tes processus et de tes chiffres. Le diagnostic cherche les causes avec ton équipe. Deux outils utiles, deux questions différentes : tableau comparatif et cas concrets.
ABM
Account-based marketing (ABM) : définition, types et rôle des commerciaux
L'ABM traite chaque compte cible comme un marché à part entière. Définition, trois types, exemple concret, et ce que la plupart des définitions oublient : c'est d'abord un sujet commercial.
Diagnostic
Combien coûte un diagnostic commercial ? Prix et ce qui le fait varier
Ce qui fait varier le prix d'un diagnostic commercial, ce qui est inclus, le temps demandé aux équipes et comment raisonner en retour sur investissement.
Diagnostic
L'angle mort du dirigeant commercial : ce que ton équipe voit et pas toi
Ce qui freine une équipe commerciale, c'est rarement la stratégie. C'est l'écart entre ce que le dirigeant croit et ce que le terrain vit. Quatre diagnostics pour le montrer.
Transformation commerciale
Mentoring commercial : pourquoi et quand te faire accompagner
Le mentoring commercial pour dirigeants : ce que c'est, pourquoi tu en as besoin, quand t'y mettre et comment choisir le bon mentor.