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Leadership commercial : quel style de management pour ta force de vente
Les styles de management d'une force de vente, et comment les adapter aux talents de chacun pour un leadership commercial qui performe.
David Zaoui
20 ans à vendre pour Apple, Intel et Nortel. Aujourd'hui, je transmets ce que j'ai appris. J'ai passé deux décennies aux côtés des géants de la tech, à négocier avec les opérateurs télécom, les OEM et les distributeurs à travers l'EMEA.
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Les étapes d'un processus commercial B2B qui convertit, de la prospection au closing, et comment le formaliser pour vendre plus régulièrement.
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Directeur commercial de transition : quand y faire appel, missions et coût
Départ imprévu du directeur commercial, croissance à absorber, réorganisation : ce qu'un directeur commercial de transition fait en 100 jours, ce qu'il coûte selon les baromètres du marché, et les 5 critères pour bien le choisir.
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Taux de transformation commercial : le calculer étape par étape et voir où tu perds tes affaires
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Tes commerciaux disent que les leads ne valent rien, ton marketing dit qu'ils ne rappellent jamais. La sortie : un contrat d'une page en 5 clauses et deux rituels.
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Account-based marketing (ABM) : définition, types et rôle des commerciaux
L'ABM traite chaque compte cible comme un marché à part entière. Définition, trois types, exemple concret, et ce que la plupart des définitions oublient : c'est d'abord un sujet commercial.
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Ce qui freine une équipe commerciale, c'est rarement la stratégie. C'est l'écart entre ce que le dirigeant croit et ce que le terrain vit. Quatre diagnostics pour le montrer.
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Un forecast qui rate à chaque trimestre n'est pas une fatalité. Voici pourquoi les prévisions de vente sont souvent fausses, et comment construire un forecast fiable.
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