Monter un réseau de partenaires performant et solide

Pourquoi, quand et comment ?

L’établissement d’un réseau de partenaires représente un tournant décisif pour toute entreprise en quête de croissance et de pérennité. Que ce soit pour étendre son emprise commerciale, rationaliser ses opérations, ou stimuler ses ventes, l’essor d’un réseau de partenaires s’impose comme une nécessité stratégique. Après tout, dans un monde où la concurrence est féroce et les opportunités abondantes, se fier exclusivement aux ventes directes équivaut à restreindre son potentiel de croissance.

Dès lors, la question devient essentielle : pourquoi, quand et comment développer un réseau de partenaires ? C’est là que réside le pivot de la réflexion entrepreneuriale. Pour certaines entreprises, cette transition s’avère inévitable, un impératif pour optimiser leur efficacité commerciale et conquérir de nouveaux marchés. Cependant, l’urgence ne doit pas primer sur la réflexion stratégique.

Dans ce contexte, le terme clé réseau de partenaires revêt une importance capitale. Il incarne à la fois l’essence et l’objectif de cette démarche stratégique. Choisir les partenaires adéquats, définir des objectifs clairs et évaluer les ressources disponibles sont autant de défis cruciaux pour garantir le succès de cette entreprise.

Ainsi, avant de plonger tête baissée dans la mise en place d’un réseau de partenaires, il est impératif de se poser les bonnes questions. Quels sont nos objectifs ? Qui sont nos partenaires idéaux ? Avons-nous les moyens, tant financiers qu’humains, de soutenir nos ambitions ?

Le partenaire idéal : quel métier pour quel profil ? 

L’importance de définir en amont les motivations et les objectifs derrière la création d’un réseau de partenaires est cruciale. Cette étape préliminaire permet d’éviter les pièges liés à une démarche précipitée. En effet, se lancer trop tôt expose au risque de ne pas bénéficier de la notoriété nécessaire pour susciter l’intérêt des potentiels partenaires. À l’inverse, attendre trop longtemps peut épuiser les ressources internes disponibles.

De ce fait, trois aspects essentiels doivent être pris en compte : de quel type de partenaire vous avez besoin, quel est son profil et quel est son cycle décisionnel ?

Trouver des atomes crochus : le métier pour un réseau de partenaires idéal

Car oui, les bons partenaires ne sont pas seulement ceux qui veulent de vous. Encore faut-il savoir quel est l’objectif de votre futur réseau : Que doivent-ils apporter ? Sont-ce des prescripteurs ? Des revendeurs ? Des intégrateurs ? Des OEM ? 

Et qu’allez-vous attendre d’eux ? Du marketing, des leads sur un nouveau marché, du support client, de la formation, de la vente ou du service additionnel ?

Profil idéal pour un réseau de partenaire : regarder ensemble dans la même direction

Au-delà d’une capacité à s’intégrer avec votre produit ou service pour favoriser les ventes, vous devez vous demander si vos deux sociétés sont compatibles : est-ce que votre partenaire et vous partagent la même vision, les mêmes marchés, la même volonté de croissance ? Est-ce que ce partenaire a une réelle capacité à vendre (forces de vente, marché adressé, type de clients, capacité à facturer, marketing, organisation, partage de valeurs…) ?

Un réseau de partenaires selon le marché ciblé 

Selon que vous souhaitez adresser un marché BToB ou BtoC, sur un même métier, les enjeux sont variables et le profil des partenaires est souvent très différent.

Cette typologie de profils est d’autant plus importante qu’elle détermine le type d’accompagnement que vous allez devoir fournir. Car évidemment, un revendeur n’est pas autonome.

Réfléchir au choix d’un bon profil pour votre réseau de partenaires est donc primordial, surtout les premiers : ce sont eux qui vont donner le la et nécessiter le plus de dépenses. 

L’engagement : savoir décider rapidement

Certaines entreprises sont plus réactives que d’autres : d’un point de vue administratif et cycle décisionnel et selon le type de produit ou service. Il est peut-être plus intéressant de se focaliser sur des petites structures capables de mobiliser rapidement une nouvelle organisation plutôt que de miser sur des grands comptes. 

Certes, la caution est plus grande et les volumes peuvent être plus importants, mais au prix d’une négociation de longue haleine et d’une latence sur le marché.

Le bon matching dans un réseau de partenaire 

Comment lui plaire ? 

Vous avez déterminé les types de partenaires, leur profil correspond à vos valeurs et votre stratégie. Bon. Et comme il n’existe pas (encore ?) de Tinder du partenariat, la question qu’on oublie souvent de se poser c’est : pourquoi ce partenaire serait-il intéressé par votre produit ou service ?

Ce qui intéresse un partenaire 

• Votre produit / service est aligné avec sa stratégie d’entreprise et lui permet d’accélérer sa croissance. 

• Votre produit résout un problème, identifié ou non : encore faut-il obtenir cette information, en étudiant la stratégie du partenaire, en mobilisant un maximum de données qui permettent une analyse fine des failles et des attraits de l’entreprise. Dans ce cas, c’est une véritable proposition de valeur personnalisée qu’il faut créer en amont pour dérouler un pitch au bon niveau et convaincre qui de droit.

Une relation équilibrée

Ce qui caractérise un bon réseau de partenaires, c’est la symétrie du poids dans la relation, sinon on retombe dans une relation asymétriques clients / fournisseurs.

Deux conditions très importantes pour que ça fonctionne : on aborde partenariat parce qu’on n’arrive pas à avoir relations. 

Money, Money, Money…

Le pricing est primordial : si votre entreprise n’a pas de forte notoriété, le schéma des marges est à réfléchir : combien laisse-t-on et à qui ? Il est évident qu’un box mover ne peut prétendre à autant de marge qu’un intégrateur. 

Au-delà de créer un réel intérêt financier ou commercial pour votre produit, il s’agit aussi, et surtout, de ne pas tuer les ventes directes : l’organisation doit être cohérente pour éviter que les différentes parties prenantes ne se phagocytent. 

Enfin, et dès le départ il est essentiel de poser des principes justes de répartition de la valeur que chacun va apporter. Un alignement approprié du réseau de partenaires garantit une distribution équitable des ressources et des bénéfices, favorisant ainsi une collaboration harmonieuse et pérenne.

Quel investissement initial ? 

Au-delà de la marge à laisser à chaque partie prenante, il s’agit aussi de doter les partenaires de fonds suffisants pour qu’ils puissent adresser le marché prévu : de quoi financer les formations et/ou les campagnes de marketing, proposer un support, prévoir un système de reporting des achats mais aussi des ventes, une politique de gestion des stocks (et des retours) … Quelle que soit la taille de votre structure, ces coûts se provisionnent. 

Autant dire que l’entreprise qui crée un réseau de partenaires parce qu’elle est confrontée à un manque de moyens (financiers, humains ou temps) ne prend pas la bonne décision.

La question cruciale du contrat dans un réseau de partenaires 

Le contrat est l’élément structurel de la relation qui définit tout : il organise la relation avec le client final et les obligations de chacun envers ledit client final. Il précise le type de distribution : sélective, exclusive, inclusive ? Il protège le produit et la propriété intellectuelle. Il permet de créer et de retenir la valeur.

Autant dire qu’il est sur mesure et dépend de la criticité des produits ou des services, du type de structure concernée et du type de client final.

Adaptabilité et évolution du contrat

La question est d’autant plus cruciale qu’un contrat beaucoup trop structuré peut vite tourner à l’usine à gaz – et donc ne plus être utilisable. Pour éviter cet écueil, le contrat peut être évolutif (ce qui se prévoit aussi) au fil de la vie de la relation de partenariat : le contrat sert de base sur les sujets à aborder au fur et à mesure. Pour qu’il soit pertinent, il doit être le plus orienté business possible.

Conclusion 

L’établissement d’un réseau de partenaires solide offre de multiples avantages, notamment l’expansion des marchés, la diversification des canaux de distribution, et le renforcement de la compétitivité sur le marché. Cependant, il est crucial de garder à l’esprit que la qualité des partenariats prime sur la quantité.

En fin de compte, un réseau de partenaires bien construit peut devenir un moteur de croissance et de succès pour votre entreprise. Si vous souhaitez bénéficier d’un accompagnement expert dans le développement et la gestion de votre réseau de partenaires, n’hésitez pas à contacter Keep Growing. 

Notre équipe de Sales business coach est là pour vous aider à atteindre vos objectifs d’expansion et de réussite. Contactez-nous dès aujourd’hui pour démarrer cette collaboration fructueuse.

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