Pitch dirigeant : maîtriser l’executive conversation
Il y a 15 ans, j'ai eu la chance inouïe de participer à une formation d’Harvard University sur l'Executive Conversation, animée par trois CEO influents du S&P 500. Cette expérience a radicalement transformé ma manière d’aborder les échanges avec les dirigeants d'entreprise, et a profondément enrichi ma vision de la stratégie commerciale.
La leçon clé ? Un bon pitch commercial ne commence jamais par votre solution. Il commence par une compréhension fine des enjeux stratégiques et financiers de votre interlocuteur.
Comprendre les Enjeux des dirigeants : la base de toute stratégie commerciale
Que vous vous adressiez à un CEO, un Key Account Manager, un Directeur commercial ou une Directrice commerciale, il est crucial de comprendre leurs priorités sur les 12 prochains mois. Ces priorités sont souvent liées à des objectifs de croissance, de scalabilité, de cross-selling ou encore de réorganisation de la direction commerciale.
Pour cela, il est indispensable d’effectuer un audit commercial en amont de toute approche. L’analyse des rapports financiers (bilan, compte de résultat, cash-flow) est un pilier de l’Executive Conversation. Elle vous permet d’identifier les indicateurs financiers clés et d’adapter votre argumentaire commercial en fonction des besoins réels de l’entreprise.
Lecture stratégique des données : votre levier différenciant
Durant la formation, nous avons appris à décrypter ces documents pour structurer un discours commercial pertinent et personnalisé. C’est un exercice clé pour toute vente complexe ou vente grands comptes.
Ces outils permettent d’ancrer votre discours dans une vision stratégique, bien au-delà des simples caractéristiques de votre produit ou service. Cela devient un coaching commercial de haut niveau, orienté résultats et alignement business.
Mise en Pratique : Analyse financière et construction du pitch
Choisissez une entreprise cotée avec laquelle vous collaborez ou prospectez. Allez dans la section "Relations investisseurs" pour récupérer ses rapports trimestriels et annuels. Appuyez-vous sur ces informations pour :
Identifier les enjeux business et les zones de performance commerciale ;
Intégrer dans votre proposition de valeur des éléments de réponse à leurs problématiques ;
Construire un pitch commercial structuré à l’aide de modèles comme le Business Model Canvas, les méthodes MEDDIC, BANT, CHAMP ou SONCAS.
N’oubliez pas de prendre en compte les profils DISC de vos interlocuteurs : leur manière de prendre des décisions, leurs objections types et leur rapport au risque. Une formation DISC ou une formation à la négociation peuvent vous donner un avantage précieux pour faire face aux enjeux de prise de fonction, de gestion des objections, ou d’accélération du closing.
La suite de votre montée en compétences
Lire les indicateurs financiers clés
Comprendre les KPIs financiers d’une entreprise est un fondamental de la vente métier. Nous verrons les ratios les plus utiles, et comment les utiliser pour parler le langage d’un dirigeant.Préparer le pitch parfait : 3 phases incontournables
La recherche, la structuration de l’argumentaire, et la répétition. Trois étapes clés pour gagner en impact et convaincre même les dirigeants les plus exigeants.Étude de cas d’une entreprise fictive
Appliquez la méthode sur un cas concret, en mobilisant tout ce que vous avez appris : de l’audit commercial à la construction du discours de vente, en passant par l'analyse financière et la gestion de l’objection finale.
Keep Growing vous accompagne
Chez Keep Growing, nous accompagnons les Account Managers, les dirigeants, et les équipes commerciales à travers des formations commerciales, du coaching commercial, des audits commerciaux, et la mise en œuvre de méthodologies de vente grands comptes.
Que vous souhaitiez renforcer votre culture commerciale, structurer votre direction commerciale, ou améliorer votre closing, nous mettons en place des dispositifs sur mesure adaptés à vos enjeux.
Téléchargez notre livre blanc pour aller plus loin ou contactez-nous pour un diagnostic commercial personnalisé.