Stratégie B2B : bâtir un bon réseau de partenaires
L’un des moments clés de développement d’une entreprise est la création d’un réseau de partenaires. Que ce soit pour rationaliser vos efforts commerciaux, booster votre closing, augmenter votre chiffre d’affaires, optimiser votre stratégie de prospection, ou encore structurer votre direction commerciale, ce passage est souvent un levier de croissance incontournable. Parce que le business évolue, parce que vos concurrents ont déjà pris de l’avance, ou parce que votre modèle économique exige de la scalabilité, vous sentez qu’il est temps de changer de braquet.
Mais est-ce vraiment le bon moment ? Quel est votre objectif stratégique ? Avez-vous mené un audit commercial en amont ? Disposez-vous des ressources nécessaires, qu'elles soient financières, humaines ou organisationnelles, pour structurer un vrai réseau de distribution ?
Le bon partenaire : métier, profil et cycle de vente
Avant de signer quoi que ce soit, un vrai travail de vision stratégique est nécessaire. Il ne s'agit pas de vous décharger de vos efforts de closing, mais de les amplifier à travers des partenaires qui partagent votre culture commerciale.
👉 Quel type de partenaire cherchez-vous ?
Prescripteur ?
Revendeur ?
Intégrateur ?
OEM ?
Account Manager ou Key Account Manager dans une logique de vente grands comptes ?
👉 Et surtout, qu'attendez-vous d’eux ?
Leads ?
Support client ?
Formation commerciale ?
Argumentaire de vente ?
Accompagnement à la gestion des objections ?
Déploiement d’une méthode de vente type MEDDIC, BANT, CHAMP ou SONCAS ?
Un bon partenariat, c’est une vision partagée
Construire un réseau, c’est aussi savoir avec qui vous souhaitez regarder dans la même direction. Un bon partenaire ne se résume pas à sa capacité de vente : il doit comprendre votre pitch commercial, s’aligner avec votre proposition de valeur, et intégrer vos outils et méthodes (comme le Business Model Canvas, ou encore une formation DISC pour mieux comprendre les profils de clients).
Et selon que vous vendez en BtoB ou en BtoC, la complexité commerciale diffère : cycle de vente long, prise de fonction de nouveaux commerciaux, négociation grands comptes, cross-selling, etc.
Soyez attractif : donnez envie au bon partenaire
Un partenariat équilibré repose sur deux piliers :
Votre produit ou service doit s’aligner avec la stratégie commerciale de votre partenaire.
Il doit résoudre une douleur, même latente. À vous de faire le travail d’analyse pour comprendre ses enjeux, ses failles, ses attentes. Cela peut impliquer un vrai travail de coaching commercial et de formation à la négociationpour vos équipes internes.
La symétrie dans la relation : exit la logique client/fournisseur
Un bon contrat de partenariat, comme un bon pitch commercial, repose sur un équilibre des forces. Il faut organiser :
Le pricing : quelle marge allouer et à qui ? Attention à ne pas tuer votre vente directe.
La répartition des rôles : qui forme ? Qui vend ? Qui assure le support ?
L’investissement initial : avez-vous prévu un budget pour former vos partenaires, créer un argumentaire commercial, ou lancer des campagnes marketing co-brandées ?
Le contrat : la colonne vertébrale du partenariat
Sans contrat structurant, pas de partenariat pérenne. Il doit cadrer :
La distribution : exclusive ? sélective ? inclusive ?
La protection de la propriété intellectuelle
La relation avec le client final
Les conditions de sortie en cas d’échec
Privilégiez un contrat évolutif, centré sur les résultats, et pas une usine à gaz.
Keep Growing vous accompagne dans votre stratégie de partenariat
Structurer un réseau de partenaires ne s’improvise pas. C’est une démarche stratégique qui s’intègre dans votre plan commercial global. Chez Keep Growing, nous accompagnons depuis des années les dirigeants dans la mise en place de leur culture commerciale, l’audit de leurs forces de vente, la formation de leur équipe commerciale, ou encore la mise en œuvre de méthodologies comme MEDDIC, BANT, CHAMP, SONCAS, selon les cas de figure.
Vous souhaitez poser les bonnes questions et définir la bonne méthode ?
Téléchargez notre livre blanc ou contactez-nous pour un diagnostic commercial personnalisé.
Laisser un commentaire
Votre adresse e-mail ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *