Le retour des écoles de vente en entreprise
Dans les années 90, les écoles de vente étaient à la mode. Alors que les commerciaux sortaient d’École de Commerce, le constat était là : certes ils étaient diplômés, mais personne ne savait vendre. Notamment parce qu’il est très rare qu’une seule formation initiale soit suffisante quand on parle de techniques de vente. Les grands comptes, comme Renault, IBM, Décathlon, et la fameuse Xerox avaient donc créé leur école de vente en interne : un moyen de valoriser des méthodes et des techniques de vente, qu’elles soient BtoB, BtoC ou BtoG.
Formation commerciale : retour aux fondamentaux
Au fil de l’eau, ces écoles de vente ont perdu de leur aura mais voilà que depuis quelques années, elles refont leur apparition, soit à l’ancienne, soit par le biais de prestataires de formation commerciale qui prennent en charge les commerciaux pendant une durée déterminée.
Ecoles de vente : Retour en 1990
Les écoles de vente de référence à l’époque étaient la parfaite illustration du fait que les entreprises investissaient dans le développement des compétences commerciales de leurs équipes.
L’objectif était de proposer une formation commerciale immersive de 3 à 6 mois sur les techniques de vente, la gestion des objections, les réclamations clients, la construction d’une argumentation commerciale, et surtout, le développement de l’écoute active. Les commerciaux des années 80 et 90 passaient tous par ce type de parcours de formation.
Explosion des formations commerciales : une illusion ?
Dans les années 2000, le marché a vu fleurir les formations commerciales initiales : BTS, DUT, Licence Pro, Ecole de Commerce... Ces parcours auraient dû prendre le relais. Pourtant, aujourd’hui, on constate leur insuffisance. D’où le retour des écoles de vente internes.
L’état des lieux en 2023 :
Les écoles de vente métiers sont de plus en plus externalisées. Or, les formations dispensées par des intervenants externes manquent souvent de personnalisation. Elles se concentrent trop sur le produit ou le marketing au détriment de la relation commerciale.
Le constat : les écoles de vente externalisées sont peu efficaces. Les fonctions commerciales ont besoin d’un reset total de la formation commerciale.
Formation commerciale sur-mesure : stop au "one size fits all"
Les processus de vente varient fortement : BtoB, BtoC, BtoG, ventes directes, via distributeurs, partenaires ou agents... Il est impossible de proposer une formation commerciale générique.
On ne vend pas une gourde à 10€ comme une solution logicielle à plusieurs millions.
Une stratégie de formation commerciale adaptée aux canaux
La diversité des métiers de la vente et des profils commerciaux implique une montée en compétence progressive et un mentorat personnalisé.
Les écoles de commerce ne remplissent plus ce rôle. Elles sont devenues des écoles de management.
Former à la vente ou au produit ?
La véritable formation commerciale professionnelle est indépendante du produit. Elle doit intégrer les compétences comportementales, la posture, la méthodologie, et l’approche client.
L’expérience client dépend désormais du commercial, pas du produit.
Cartographier les compétences commerciales pour mieux former
Avec la multiplication des canaux (retail, digital, BtoB grands comptes, vente indirecte...), il est essentiel d’identifier les bons profils pour chaque mission commerciale.
C’est pourquoi les entreprises doivent se poser les bonnes questions :
Quelle organisation commerciale construire ?
Comment cartographier les compétences ?
Comment gérer les talents commerciaux sur le long terme ?
Chez KEEP GROWING, nous accompagnons les entreprises dans l’élaboration de leur plan de formation commerciale personnalisé, l’identification des talents, la gestion des compétences, et la mise en place de parcours sur-mesure pour les équipes de vente.
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