Experts comptables : Identifier et mieux vendre votre valeur

Pour les experts experts comptables, naviguer dans un paysage concurrentiel en évolution constante, marqué par l’émergence des legaltech et les regroupements des cabinets, exige une adaptation perpétuelle. Les leviers de croissance deviennent ainsi de plus en plus complexes pour les professionnels du secteur. Les défis rencontrés sont souvent liés à l’innovation, au management, et à la valorisation des services offerts.

Pour prospérer, un expert-comptable doit non seulement répondre aux attentes de ses clients, mais surtout anticiper leurs besoins et leur offrir des solutions pertinentes. Bien que réglementée, la profession offre des opportunités tangibles de création de valeur. Chaque membre d’un cabinet doit être en mesure de promouvoir efficacement cette valeur ajoutée et de garantir une expérience client exceptionnelle.

Parallèlement, le sujet de la marque employeur commence à prendre son importance : non seulement, il faut être en mesure de recruter de bons collaborateurs mais il faut aussi savoir les fidéliser. Les enjeux se dessinent clairement : accroître sa clientèle tout en maintenant sa fidélité, améliorer sa performance et sa rentabilité, et attirer puis retenir les meilleurs talents dans un marché compétitif.

Cependant, comment relever ces défis avec succès ?

Les 3 défis stratégiques sur lesquels se concentre les experts comptables efficaces 

Pour être performant et se développer, un cabinet d’expertise comptable doit relever plusieurs défis. S’ils peuvent varier en fonction des objectifs, du marché ciblé ou des compétences, trois d’entre eux sont récurrents.

Les experts comptables efficaces développent sa satisfaction client

La qualité des services offerts par un cabinet d’expertise comptable doit être irréprochable, caractérisée par une précision et une efficacité exemplaires. Toutefois, la simple qualité de service ne suffit pas. Il est également primordial de proposer les services adaptés à chaque client, de les conseiller en fonction de leur situation spécifique et de les tenir informés des changements légaux et fiscaux pertinents. Cela implique une compréhension approfondie non seulement de leur activité professionnelle, mais aussi de leur contexte personnel.

Pour garantir la satisfaction des clients, les experts comptables doivent démontrer une écoute attentive à leurs besoins, leur fournir des conseils personnalisés et être prompt à répondre à leurs requêtes. Il est essentiel de proposer une expérience client exceptionnelle en mettant en place une relation client réfléchie, dès les premiers échanges jusqu’à l’utilisation effective des services du cabinet.

Les experts comptables efficaces impliquent ses collaborateurs 

Les collaborateurs sont le moteur de la performance de l’entreprise. Les experts comptables efficaces doivent donc investir dans la formation et le développement des compétences de ses collaborateurs pour garantir une expertise de pointe dans tous les domaines d’activité : social, juridique, comptabilité, gestion interne… mais aussi leur fournir les moyens de mieux vendre leurs services. 

Digitaliser les processus pour optimiser les dossiers 

Un cabinet d’expertise comptable doit, plus que jamais aujourd’hui, contrôler ses coûts, rationaliser ses processus et faire des investissements stratégiques pour assurer la croissance de l’entreprise. Car au-delà des compétences des collaborateurs, c’est la digitalisation processus et des tâches qui permet une gestion financière rigoureuse en optimisant le temps passé par dossier pour une meilleure rentabilité. 

C’est le seul moyen pour que toutes les équipes passent du temps sur la valeur et pas sur les process. Car l’objectif, c’est bien de se différencier en vendant de la valeur plutôt que ce que tout ce que la concurrence sait faire.

Les pistes des experts comptables efficaces pour relever ces défis

Répondre à tous ces défis n’amène pas de réponse exhaustive tant les situations, les marchés, les tailles d’entreprises peuvent varier mais voici quelques pistes qui valent pour tous. 

Identifier les besoins des clients 

Pour les experts comptables efficaces, savoir conseiller ses clients c’est d’abord connaître ses besoins. Réaliser des entretiens réguliers avec eux et surveiller les tendances du marché sont un bon point de départ.

Mettre en place un plan de formations qui va au-delà du métier

Les collaborateurs des cabinets d’experts comptables ne doivent pas seulement être bien formés dans leur domaine d’expertise, mais ils doivent aussi maîtriser les offres de services du cabinet et être capables de les vendre. Un plan de formation personnalisé est essentiel, englobant des sessions régulières pour améliorer les compétences en communication et en vente, ainsi que du coaching pour renforcer la confiance en soi nécessaire pour poser les bonnes questions. 

La mise en place de binômes junior-senior pour favoriser le partage de compétences et l’acquisition de confiance constitue une stratégie efficace.

• Formation et leadership : les responsabilités cruciales 

Au-delà de la formation des collaborateurs, l’expert-comptable efficace, (le dirigeant, donc ) doit également investir dans son propre développement professionnel. La gestion d’une équipe requiert une approche bienveillante pour encourager les membres de l’équipe à exceller dans leurs missions. 

En plus de l’expertise technique, le développement de compétences en leadership et la gestion des émotions sont essentiels. Cela implique de travailler sur des aspects tels que la posture de dirigeant et la capacité à gérer les émotions, même dans un environnement où le rationnel domine.

Définir des objectifs clairs 

Les experts comptables efficaces doivent établir des objectifs clairs en termes de vente et de valeur. Non seulement il doit les communiquer à tous ses collaborateurs, mais aussi leur faire comprendre à quel point ils sont importants et combien leur travail contribue à les atteindre. 

Impliquer les collaborateurs 

Les collaborateurs doivent être partie prenante du processus de vente dès ses débuts, de la prospection jusqu’à la conclusion de l’affaire. Impliquez-les activement en les invitant à des réunions avec les clients ou en les incluant dans la planification des activités de vente.

Reconnaître leur contribution et les impliquer dans les prises de décision constituent des moyens essentiels pour leur donner du sens à leur mission. Ce niveau d’engagement est également fondamental pour construire une solide marque employeur, renforçant ainsi l’attractivité du cabinet auprès des talents du secteur.

Mise en place d’incitations pour stimuler les performances

Afin d’encourager les collaborateurs à promouvoir davantage de valeur. En effet, n’importe quel cabinet d’expert comptable peut instaurer des programmes d’incitation tels que des primes de vente ou des avantages supplémentaires. 

Bien que leur rôle premier ne soit pas la vente, ils demeurent les premiers représentants de l’entreprise auprès des clients. La question se pose alors : ces incitations devraient-elles être accordées à un niveau individuel, global, ou les deux ?

Suivi et évaluation des performances

Le cabinet doit régulièrement suivre et évaluer les performances de ses collaborateurs, notamment en termes de rendement, de rentabilité, de qualité des dossiers, et de valeur ajoutée pour les clients. Leur fournir un feedback constructif est essentiel pour les aider à progresser.

Dans cette optique, le mentorat bienveillant de la part de l’expert-comptable envers ses équipes revêt une importance particulière. Il est à noter que devenir un mentor bienveillant n’est pas une compétence innée.

Choisir les bons outils 

La digitalisation des processus est devenue indispensable pour accroître l’efficacité et la rapidité des services proposés par les experts comptables efficaces. Investir dans des outils de digitalisation permet d’automatiser les tâches répétitives, libérant ainsi du temps et des ressources pour se concentrer sur des activités à forte valeur ajoutée, tout en améliorant la productivité globale du cabinet.

• L’importance du marketing dans un environnement réglementé

Les fintech ont révolutionné le paysage en automatisant les processus sans valeur ajoutée, ce qui leur confère une efficacité remarquable en termes de coûts pour les missions basiques. Cette évolution met en lumière la nécessité pour les cabinets d’experts comptables efficaces de s’aligner sur cette tendance en automatisant leurs propres processus et en adoptant une approche marketing efficace pour valoriser leurs services.

Malgré la réglementation encadrant la profession, investir dans des outils de marketing et de ciblage client demeure essentiel pour rester compétitif et pertinent dans un environnement en constante évolution. Ainsi, la définition claire de l’offre et la mise en place d’un marketing ciblé sont des éléments clés pour différencier le cabinet et mettre en avant sa valeur ajoutée auprès des clients et de son écosystème professionnel.

Comment savoir où on en est ? Comment savoir si ça fonctionne ? Les KPIs !

Avant de commencer à mettre en place des mesures, il est déjà bon de savoir où on en est. Ne serait-ce que pour savoir si les mesures prises ont l’impact attendu.

Les KPI (Key Performance Indicators) jouent un rôle crucial dans l’évaluation de la performance d’un cabinet d’experts comptables efficaces. Cependant, il est tout aussi important de définir quels aspects mesurer : comment évalue-t-on la performance d’un dossier ? Comment implique-t-on l’équipe pour qu’elle contribue activement à l’atteinte de ces objectifs ?

Les KPI peuvent varier en fonction des objectifs et des besoins spécifiques du cabinet. Voici donc quelques exemples d’indicateurs qui peuvent être utilisés :

• Taux de satisfaction client : Mesuré à travers des enquêtes, des commentaires et des évaluations en ligne, ce KPI évalue la satisfaction des clients par rapport aux services fournis par le cabinet.

• Taux de fidélisation client (ou churn) : Calculé en observant le pourcentage de clients qui renouvellent leur contrat avec le cabinet chaque année. Ce KPI permet de mesurer la fidélité des clients.

• Taux de croissance annuelle : ce KPI mesure le pourcentage de croissance du chiffre d’affaires du cabinet d’une année sur l’autre, reflétant ainsi son évolution dans le temps.

• Temps moyen de réponse aux demandes clients : mesuré en calculant le délai moyen entre la réception de la demande client et la réponse du cabinet, ce KPI nécessite souvent l’utilisation d’un outil de gestion des services (ITSM).

• Taux de rentabilité : ce KPI évalue la marge bénéficiaire ou le retour sur investissement (ROI) du cabinet, tant globalement que pour chaque client, afin d’optimiser les facturations et les temps passés.

• Taux d’erreur dans les services : mesuré en calculant le pourcentage de tâches effectuées avec des erreurs par rapport au nombre total de tâches effectuées. Ce KPI permet d’évaluer la qualité des services fournis.

• Taux d’utilisation des technologies : ce KPI évalue le pourcentage de tâches effectuées à l’aide d’outils informatiques par rapport au nombre total de tâches effectuées manuellement, reflétant ainsi le degré d’adoption des technologies au sein du cabinet.

Conclusion 

Pour relever ces défis, les experts comptables efficaces doivent adopter une nouvelle posture, envisager une réorganisation et envisager des formations adaptées. Ces aspects nécessitent une stratégie bien définie et un accompagnement adéquat.

Devenir manager pour un expert-comptable ne se résume pas à une simple transition. Cela exige des compétences spécifiques, souvent éloignées de la rigueur comptable habituelle : il s’agit de comprendre le profil de ses collaborateurs pour les aider à s’épanouir, de définir un parcours de développement au sein du cabinet, et de mettre en place des politiques d’onboarding, de formation et de choix d’outils adaptés.

Malgré les outils mis à disposition par l’Ordre, leur intégration reste limitée, souvent en raison du manque de temps dans le tumulte quotidien qui ne laisse que peu de place à la stratégie.

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