Fonction commerciale : retour aux fondamentaux

La fonction commerciale a subi une transformation radicale au cours des décennies récentes, perdant en attrait. De la rationalisation à l’automatisation, les missions des commerciaux ont considérablement évolué, tout comme leurs méthodes de travail. 

En parallèle, les contextes de vente se sont complexifiés, de la production à la demande, en passant par la raréfaction de certaines matières premières, ainsi que par la crise sanitaire et le télétravail, qui ont rendu les processus de vente plus ardus. Ces évolutions ont mis en lumière l’importance croissante de nouvelles compétences, notamment des soft-skills.

Mais, avant d’explorer ces nouvelles compétences, ne serait-il pas pertinent de réévaluer l’importance des compétences fondamentales du fonction commerciale au fil du temps ? Le discours actuel tourne autour de la marque employeur, de la valeur de la marque, des relations et de la confiance, évoquant un univers où les relations priment.

Ainsi, deux univers distincts s’affrontent, parfois difficilement conciliables, et les conséquences sont importantes sur la façon d’appréhender un commercial, depuis son recrutement jusqu’à sa réussite.

Fonction commerciale : back to basics

Dans un monde où les commerciaux sont souvent enfermés dans des processus et des outils, l’essence même de leurs compétences fondamentales semble parfois oubliée : la curiosité, le désir naturel d’aller vers les autres, et surtout, la rigueur.

Il est crucial que les professionnels de la fonction commerciale éprouvent une réelle passion pour leur métier et recouvrent l’autonomie indispensable à leur succès.

Rigueur dans la gestion des dossiers commerciaux : un impératif pour la fonction commerciale

Les directions commerciales ont déployé diverses stratégies qui, malheureusement, ont conduit à négliger certaines compétences essentielles des commerciaux, notamment la rigueur dans la gestion de leurs comptes et de leur emploi du temps. 

À une époque où les outils n’étaient pas aussi omniprésents, ceux qui occupaient la fonction commerciale étaient contraints d’être organisés et rigoureux. Or, avec l’avènement des outils et des processus, la rigueur et l’organisation semblent avoir perdu de leur importance dans la définition d’un bon commercial.

Ne rien lâcher dans la finalisation de la vente

Il en est de même pour la relation client-fournisseur. Alors qu’auparavant, ceux qui occupent la fonction commerciale dans une entreprise avaient l’habitude de re-rentrer par la fenêtre après être sortis par la porte, la ténacité n’est plus au rendez-vous. La faute à la recherche de rentabilité commerciale rapide de la part du management : souvent, si au bout de deux à trois rendez-vous la vente n’est toujours pas engagée, le commercial est prié de passer à autre chose.

Gestion de la pression et la capacité à relativiser dans la fonction commerciale 

Il en est de même pour la capacité à relativiser et à filtrer la pression. Un commercial est à la limite de la schizophrénie quand il change d’attitude du jour au lendemain, qu’on soit en fin de trimestre ou au début d’un nouveau.

Aujourd’hui, ces compétences, qui étaient censées être fondamentales, ne sont plus présentes : on se rend compte au fil du temps que certaines avancées de la fonction commerciale ou avancées dans la relation client – fournisseur ont effacé ces fondamentaux.

Réussir dans la fonction commerciale : quelles nouvelles compétences / Soft skills développer ?

Dans un monde où les pratiques commerciales évoluent rapidement, les professionnels du secteur ont tendance à privilégier le développement de leur cerveau gauche, axé sur la rationalisation et le synthétisme, au détriment du cerveau droit, associé à l’imagination, la curiosité et le sens des relations humaines. Au cœur de cette évolution se trouve la notion de « Serviction », qui consiste à rationaliser la production et la vente de services.

Dans la fonction commerciale, il est essentiel pour les collaborateurs de trouver un équilibre entre les deux hémisphères du cerveau : émotions versus rigueur, innovation versus tradition, intuition versus utilisation d’outils excel.

Ainsi, face aux nouvelles tensions économiques, à l’émergence des ventes hybrides et à la facilité de changer de fournisseur, il devient impératif pour les professionnels de la fonction commerciale de développer de nouvelles compétences. Ces dernières incluent la curiosité, l’écoute active, la bienveillance, l’empathie et l’intelligence émotionnelle en général, voire même le coaching.

Cultiver la curiosité et adopter une approche systémique

Pour réussir dans la fonction commerciale, il est essentiel d’avoir une véritable curiosité, allant au-delà des besoins immédiats des clients en termes de produits ou de services. Cette curiosité implique une approche systémique pour comprendre dans quel environnement et contexte les clients ont besoin des produits ou services proposés par le commercial.

Pratiquer l’écoute active et la pédagogie au service du client

L’écoute active est indispensable pour saisir les véritables enjeux et le contexte des clients. Il est impossible de comprendre ces aspects en prenant le discours client tel qu’il est donné. La capacité à relancer, reformuler et faire reformuler est primordiale. 

De plus, pour expliquer de manière efficace quelle réponse (produit ou service) convient le mieux, la pédagogie est essentielle. Un bon vendeur, qu’il soit à la Fnac ou chez Décathlon, est avant tout un passionné qui sait parler des produits et des solutions avec pédagogie, adaptant son expérience à la situation du client. Malheureusement, avec les nouvelles logiques commerciales, ce mode de fonctionnement a largement disparu.

Faire preuve d’intelligence émotionnelle dans la fonction commerciale 

Être capable de gérer ses émotions, prendre du recul quand le client dit « non » et rester positif quand il faut changer d’attitude, est un minimum lorsqu’on veut être un bon commercial. Au-delà de ces capacités, il faut aussi savoir s’effacer et accepter d’être plutôt team leader sur certains comptes et team player sur d’autres. 

Pour ce faire, il est nécessaire de comprendre l’émotion de l’autre et être capable de l’accompagner.

Avoir de l’intuition dans le business 

Celui qui veut exceller dans la fonction commerciale doit être à l’écoute de lui-même, capable de sortir des sentiers battus et d’explorer des perspectives non conventionnelles, tout en ayant confiance en son intuition et sa vision du business. Cette capacité à anticiper et à voir au-delà des horizons établis le rapproche de l’esprit entrepreneurial : il est celui qui peut dire « je sens que ça va être là » avant les autres.

Cependant, de nos jours, de nombreux commerciaux se retrouvent limités par un plafond de verre auto-imposé, les confinant dans les schémas imposés par leur entreprise et les privant de toute marge de manœuvre pour innover. Il devient urgent de libérer l’autonomie des commerciaux, plus que jamais, afin d’attirer de nouveaux profils. 

Il est peu probable que cette autonomie et cette confiance soient des traits caractéristiques des commerciaux actuellement en poste, étant donné que le contraire a souvent été encouragé ou cultivé chez eux.

Savoir lâcher pour mieux revenir

Bien que la persévérance soit une qualité essentielle pour un commercial, il est tout aussi important de savoir renoncer temporairement à une vente pour mieux y revenir ultérieurement. Parfois, le client n’est pas prêt à acheter ou aucun produit dans le portefeuille du commercial ne correspond à ses besoins en termes de fonctionnalité, de disponibilité ou de prix.

Éviter la vente à tout prix et prioriser l’écoute client

Il est crucial de ne pas confondre la persévérance avec la volonté de vendre à tout prix. Forcer une vente à tout prix signifie ne plus écouter le client et tenter de faire correspondre ses besoins à une logique prédéfinie. Le bon commercial sait distinguer quand persévérer et quand renoncer, sachant que l’objectif n’est pas de se vendre, mais de se faire acheter, conformément à l’adage bien connu. 

L’intelligence collective au cœur de la fonction commerciale

Dans le domaine de la fonction commerciale, l’intelligence collective joue un rôle crucial dans la réussite des équipes. En effet, l’organisation commerciale moderne doit évoluer vers un modèle où chaque membre de l’équipe contribue de manière significative, formant ainsi une véritable équipe projet. 

Il est essentiel de laisser derrière soi les structures rigides de l’armée mexicaine des années 90 pour embrasser une approche collaborative et synergique, où chaque individu apporte ses compétences et ses perspectives uniques pour atteindre des objectifs communs.

En favorisant une culture où chacun se sent valorisé et impliqué, les entreprises peuvent cultiver un esprit d’équipe solide et résilient, capable de relever les défis les plus exigeants avec succès.

Conclusion 

Ces nouvelles compétences ou soft skills ne sont pas universellement acquises, surtout lorsqu’elles nécessitent de préserver les fondamentaux de la vente. Le succès du commercial dans l’atteinte de ses objectifs est directement lié à l’adoption de ces compétences, tout comme le renouveau de la fonction commerciale qui peut sembler fatiguée et démotivée.

Il est impératif d’accompagner les commerciaux actuels et futurs dans cette évolution, en les intégrant de manière plus étroite dans les processus de l’entreprise et en leur offrant une formation adaptée à ces nouveaux besoins.

C’est pourquoi, travailler avec des business coaches peut s’avérer extrêmement bénéfique. Keep Growing propose des programmes de coaching sur mesure pour les entreprises, les équipes commerciales et les dirigeants, afin d’optimiser leur efficacité commerciale. Contactez-nous dès maintenant pour découvrir comment nous pouvons vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux avec succès.

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