Comment transformer la peur en levier de vente
La peur est un élément omniprésent dans le domaine de la vente complexe et des objectifs commerciaux. Qu’il s’agisse de la crainte de ne pas atteindre les quotas fixés, de la peur du rejet lors de la prospection, ou de l’anxiété liée à l’établissement d’une relation de confiance avec les clients, ces émotions peuvent peser lourdement sur les épaules des professionnels, qu’ils soient account managers, key account managers, ou en prise de fonction dans une nouvelle direction commerciale.
Dans le premier article, nous avons exploré la peur du rejet, une émotion paralysante qui peut entraver la capacité à prospecter efficacement. Le deuxième article a abordé la peur de ne pas établir de relation de confiance, essentielle pour passer du statut de fournisseur à celui de partenaire stratégique. Le troisième article a mis en lumière la peur de ne pas atteindre les objectifs, un obstacle qui peut démoraliser une équipe et affecter sa performance commerciale.
Dans cet article, nous allons examiner ces peurs dans le contexte de la fixation des quotas de vente, et comment elles peuvent influencer la motivation commerciale de votre équipe. Nous proposerons également des techniques issues du coaching commercial, ainsi que des méthodes concrètes pour comprendre et surmonter ces blocages émotionnels.
1 - Comprendre le danger des objectifs trop élevés
Technique : Évitez la sur-estimation qui peut démoraliser.
Mise en pratique : Fixer un objectif commercial mensuel qui dépasse de 50 % les performances passées, sans stratégie commerciale claire, peut décourager votre équipe. L’entraînement commercial régulier, soutenu par une formation commerciale structurée et une analyse des performances, permet de conserver une vision réaliste.
Retour de Denis : « L’entraînement est la clé, à l’image d’un sportif de haut niveau. »
2 - Adopter des quotas de vente atteignables
Technique : Utilisez la notion de distance psychologique pour des quotas exigeants mais accessibles.
Mise en pratique : Fixez une progression commerciale de 15 à 20 % en tenant compte de l'historique. Cette logique est au cœur de toute stratégie de fidélisation client, permettant à l’équipe de passer du statut d’exécutant à celui de partenaire stratégique.
Karine souligne : « La fidélisation et la compréhension des enjeux économiques et humains sont essentielles. »
3 - Comprendre la "distance psychologique"
Technique : Familiarisez-vous avec les facteurs de motivation liés à l’historique personnel et professionnel.
Mise en pratique : Fixer à un commercial un quota qu’il n’a jamais atteint sans accompagnement peut entraîner un effet démotivant. D’où l’importance de personnaliser les objectifs et de renforcer les compétences via une formation en négociation ou un coaching individuel.
4 - Utiliser la pression sociale à votre avantage
Technique : Créez une pression positive en valorisant les réussites collectives.
Mise en pratique : Si 80 % de l’équipe dépasse les quotas, une culture commerciale saine pousse les autres à se dépasser. Cette approche peut être soutenue par un directeur commercial ou une directrice commerciale qui valorise les bonnes pratiques comme le cross selling ou le closing maîtrisé.
5 - Reconsidérer et ajuster les quotas en cours de route
Technique : Soyez flexible.
Mise en pratique : Après un trimestre difficile, l’audit commercial permet de réajuster les quotas de manière objective et d’adapter le plan d’action à la réalité du marché.
6 - La peur de closer
Technique : Comprendre la peur de conclure une vente et savoir la dépasser.
Mise en pratique : Grâce à l’écoute active, une formation DISC ou encore les méthodes de vente telles que MEDDIC, BANT, CHAMP ou SONCAS, vous pouvez accompagner vos commerciaux à dépasser cette barrière. La clé ? Se concentrer sur la valeur perçue plutôt que sur la signature immédiate.
7 - La fidélisation du client
Technique : Assurez la pérennité de la relation commerciale.
Mise en pratique : Investissez dans la qualité de la relation humaine, soutenue par des outils comme le Business Model Canvas pour visualiser l’apport de votre solution. La fidélisation permet un cycle de vente plus fluide et optimise la rentabilité à long terme.
Conclusion
Fixer des quotas commerciaux est un exercice d’équilibriste. Il nécessite une connaissance fine de la psychologie de la vente, des mécanismes de motivation, mais aussi une vision stratégique claire, ancrée dans les réalités du terrain.
En combinant audit commercial, formation en fondamentaux de la vente, coaching commercial et adaptation continue, vous êtes mieux préparé à accompagner vos équipes vers le succès, en évitant les pièges de la démotivation. L’objectif n’est pas uniquement d’atteindre des chiffres, mais bien de structurer une dynamique collective performante et pérenne.
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