Combien coûte un diagnostic commercial ? Prix et ce qui le fait varier

Le prix d'un diagnostic commercial dépend de trois choses : la taille de ton équipe, le nombre d'entretiens et le format de la restitution. Chez Keep Growing, le diagnostic Pulse 360° est sur devis, établi après un premier échange de 45 minutes.

Si tu es en train de comparer des devis, je vais être direct : le prix n'est pas la bonne question. J'y reviens plus bas, avec un cas chiffré.

Ce que tu achètes vraiment avec un diagnostic commercial

Un diagnostic commercial n'est pas un rapport. C'est une lecture de ton organisation commerciale.

Cette lecture croise deux sources. D'abord les données : CRM, chiffres, processus. Ensuite la perception de chaque niveau de l'équipe, du commercial terrain jusqu'à la direction.

Ce qu'on vient chercher, c'est l'écart entre ce que voit le dirigeant et ce que voit le terrain. Tant que cet écart n'est pas mesuré, chacun a raison dans sa tête.

Le livrable qui compte, c'est le plan d'action qui en sort. Et l'alignement de ta direction sur ce plan.

Le diagnostic commercial Pulse 360° se déroule en 4 à 6 semaines :

• des questionnaires anonymes à tous les niveaux de l'équipe ;
• des entretiens avec 20 à 30 % des commerciaux, plus tous les managers et directeurs ;
• une analyse sur quatre dimensions : Vision, Collaborateurs, Fonctionnement, Confiance ;
• un séminaire d'alignement (selon la formule) ;
• un plan d'action à 30, 60 et 90 jours.

Pour la méthode complète, étape par étape, lis notre article sur le diagnostic commercial en PME et ETI.

Les cinq facteurs qui font varier le prix d'un diagnostic commercial

1. La taille de l'équipe commerciale

C'est le premier facteur. Plus tu as de commerciaux, plus il y a de questionnaires à analyser, de profils à croiser et d'équipes à comparer.

Une équipe de 8 personnes et une équipe de 45 ne se lisent pas avec le même niveau de détail.

2. Le nombre d'entretiens

Les questionnaires donnent la tendance. Les entretiens donnent le pourquoi.

Chez Keep Growing, on interroge 20 à 30 % des commerciaux, plus tous les managers et directeurs. Le volume d'entretiens suit donc la taille de l'équipe et le nombre de niveaux hiérarchiques.

C'est souvent le poste le plus lourd du diagnostic. C'est aussi le dernier que je couperais pour faire baisser la facture. C'est en entretien qu'on comprend ce qu'un score ne dit pas.

3. Le nombre de sites, d'équipes ou de pays

Une organisation multi-sites demande un travail de plus : comparer les équipes entre elles et produire une vue consolidée.

C'est là où apparaissent les écarts les plus utiles. Par exemple, six pays qui vendent de six façons différentes. Pour piloter, tu veux un seul pilote dans l'avion, pas six pilotes avec six manuels.

4. La profondeur de l'analyse et des livrables

Une analyse CRM légère avec un rapport synthétique ne demande pas le même travail qu'une analyse complète des données, avec un rapport détaillé sur les quatre dimensions et une vue par équipe.

Un rapport destiné au conseil d'administration et aux actionnaires demande encore un autre niveau d'exigence.

5. Le format de restitution

Trois formats, trois niveaux d'enjeu :

• une restitution de 2 h 30 en visio avec le dirigeant ;
• un séminaire d'alignement d'une demi-journée ;
• un séminaire d'une journée avec le comité de direction.

Ma position est nette : le séminaire est souvent ce qui fait la différence entre un rapport lu et un plan appliqué.

Quand ton comité de direction construit le plan lui-même, il l'applique.

Les trois formats Pulse

Le diagnostic Pulse 360° existe en trois formats. Même méthode, seul le périmètre change. Chacun fait l'objet d'un devis.

Le coût caché : le temps de tes équipes

Le prix affiché n'est pas le seul coût. Un diagnostic mobilise aussi du temps interne. Autant le connaître avant de lancer :

• Pour chaque membre de l'équipe : 15 à 20 minutes de questionnaire.
• Pour les personnes sélectionnées : 45 à 60 minutes d'entretien.
• Pour la direction : 2 heures de cadrage, puis une demi-journée de séminaire.

C'est volontairement léger. Un diagnostic qui immobilise ton équipe pendant des semaines te coûte des ventes pendant qu'il cherche pourquoi tu en perds.

Comment raisonner en retour sur investissement

La question que tout le monde pose, c'est « combien coûte un diagnostic ? ».

La question qui compte, c'est « combien me coûte le problème que je n'ai pas encore identifié ? ».

On a développé ce point dans notre article sur le vrai coût de l'inaction commerciale.

Un cas réel : une filiale industrielle de 14 commerciaux

Filiale d'un groupe de distribution. 14 commerciaux terrain. Un service client de 60 personnes.

Le diagnostic a révélé quatre choses :

• près d'un tiers du temps commercial partait en administratif ;
• personne ne voyait les clients qui partaient ;
• une décision pouvait prendre jusqu'à deux mois ;
• la direction était satisfaite de son service client pendant que le terrain se démotivait.

Ce dernier point, c'est l'écart dont je parlais plus haut. Vu d'en haut, tout allait bien. Vu du terrain, la machine était grippée.

Résultats constatés après dix mois d'accompagnement et la mise en œuvre du plan d'action :

• part de marché passée de -2 % à +3 % ;
• chiffre d'affaires en hausse de 7 % ;
• attrition en baisse de 5 % ;
• préparation d'un rendez-vous ramenée de 3 heures à 30 minutes, soit environ 7 000 heures par an rendues à la vente.

Attention : ces résultats ne viennent pas du diagnostic seul. Ils viennent du plan d'action appliqué ensuite. Le diagnostic a servi à viser juste.

Sans diagnostic, la tentation classique est de recruter ou de changer de stratégie, alors que le problème est ailleurs. Recruter dans une équipe qui passe près d'un tiers de son temps en administratif, c'est payer des salaires de plus pour faire de l'administratif. Quand tu scales, tu scales aussi tes inefficacités.

Fais le calcul avec tes propres chiffres

Une équipe de cette taille entre dans le format Scaleup-PME. Pour estimer ton propre retour, pose-toi trois questions :

• Que vaut 1 % de chiffre d'affaires supplémentaire chez toi ?
• Combien d'heures de vente tes commerciaux perdent-ils chaque semaine en administratif ? Multiplie par leur coût horaire.
• Combien te coûte un client perdu que personne n'a vu partir ?

Si une seule de ces réponses dépasse le prix du diagnostic, le calcul est vite fait.

Pour structurer ce raisonnement, lis notre méthode pour estimer le retour sur investissement d'une initiative business.

Quand tu n'as pas besoin d'un diagnostic complet

Tu n'as pas toujours besoin d'un diagnostic complet. Je préfère te le dire ici que te vendre ce dont tu n'as pas besoin.

Un échange de 45 minutes avec un business partner suffit souvent si :

• ton équipe compte 5 commerciaux ou moins ;
• tu veux une première photo avant de décider d'aller plus loin ;
• tu cherches quelques priorités, pas encore un plan de transformation.

Un diagnostic complet devient nécessaire quand :

• tu soupçonnes un écart entre ce que la direction croit et ce que le terrain vit ;
• les décisions traînent et tu ne sais pas où elles bloquent ;
• tu as plusieurs équipes, sites ou pays à comparer ;
• tu dois présenter un plan crédible à des actionnaires ou à un comité de direction.

Dans ces cas, une impression ne suffit plus. Les entretiens et le séminaire servent précisément à comprendre pourquoi.

Dans ta boîte, quelle question commerciale reste aujourd'hui sans réponse chiffrée ?

Commence par là. Et si tu veux la poser à toute ton équipe, lance ton diagnostic Pulse 360°.

FAQ

Quel est le prix moyen d'un diagnostic commercial ?

Il dépend de la taille de l'équipe, du nombre d'entretiens, du nombre de sites et du format de restitution. Chez Keep Growing, chaque diagnostic Pulse 360° fait l'objet d'un devis, établi après un premier échange de 45 minutes.

Combien de temps dure un diagnostic commercial ?

Le diagnostic Pulse 360° dure 4 à 6 semaines, du cadrage au séminaire de restitution.

Qu'est-ce qui fait le plus varier le prix ?

La taille de l'équipe et le nombre d'entretiens. Viennent ensuite le nombre de sites, la profondeur des livrables et le format du séminaire.

Un auto-diagnostic suffit-il ?

Il donne une tendance, utile pour une petite équipe. Il ne suffit plus dès que tu dois comprendre un écart entre direction et terrain, ou comparer plusieurs équipes : il te faut alors des entretiens menés par un tiers.