Le défi du mois : comment reprendre une équipe qui a connu 3 managers en 2 ans

Un Directeur commercial arrive dans une ETI de 180 personnes. L'équipe commerciale : 22 vendeurs, 3 régions. En 24 mois, trois managers différents se sont succédé.

Résultat : 67% des objectifs non atteints. Défiance installée. Process inachevés. Turnover qui s'emballe.

Ce que tout le monde fait :

→ Restructurer l'équipe « pour repartir sur des bases saines »
→ Imposer de nouveaux KPI immédiatement
→ Recruter pour « injecter du sang neuf »

Le vrai problème :

Après 3 changements de cap, l'équipe ne fait plus confiance au système. Elle a appris à survivre, pas à performer. Chaque nouveau manager a imposé sa méthode sans jamais comprendre où en était l'équipe. Les « bons » compensent, s'épuisent, partent. Les signaux faibles restent invisibles.

En arrivant, tout le monde avait un avis. Pulse m'a donné des faits. Après ça, les discussions ont changé de nature.
; Directeur Commercial ; Éditeur logiciel gestion, 120 pers., 22 commerciaux

LA SOLUTION PULSE

Ce que le diagnostic a révélé ; et ce qui a tout changé

Plutôt que de restructurer à l'aveugle, le Directeur commercial a lancé un diagnostic Pulse 360° en 4 semaines.

Ce que Pulse a révélé :

Le problème n'était pas un problème de compétences. C'était un problème de confiance. Les commerciaux avaient arrêté de partager leurs best practices. La vision commerciale n'avait jamais été formalisée.

Le plan d'action en 3 étapes :

La clé : les faits ont remplacé les opinions. Les Quick Wins ont créé la dynamique. L'équipe s'est alignée parce qu'elle a été associée à la construction du plan.

Si tu te retrouves dans cette situation et que tu veux travailler ta prise de poste avec d'autres dirigeants confrontés au même défi, on aborde ces cas en détail dans nos ateliers management commercial. On y challenge tes premières décisions avant que tu les prennes pour de vrai.

L'OUTIL PRATIQUE

Grille d'entretien de prise de poste ; Les 90 premiers jours

Quand tu reprends une équipe, les entretiens individuels sont ton arme n°1. Voici la grille que nous utilisons chez Keep Growing.

CONSEILS KEEP GROWING

; Ne prends pas de décision structurelle avant d'avoir fait ton tour d'écoute complet
; Prends des notes par écrit pendant l'entretien ; et dis-le, ça valorise
; Croise les informations : ce que dit A sur B t'en dit autant sur A que sur B
; Identifie les talents naturels avec un diagnostic TMA ou Map & Match

RESSOURCE DU MOIS

Les 100 Premiers Jours du Directeur Commercial

Guide stratégique pour l'intégration réussie d'un nouveau directeur commercial. Couvre les phases clés : diagnostic initial, construction de la feuille de route, quick wins, alignement avec la direction générale, et construction de la légitimité auprès des équipes.

Pourquoi le lire maintenant ; Parce que les 100 premiers jours déterminent les 1 000 suivants.

Tu veux savoir où ton moteur commercial se grippe ? → Pulse Express gratuit

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Pour aller plus loin

Tu veux passer du diagnostic à l'action ? Lance un Pulse Express en 5 minutes : c'est notre diagnostic commercial gratuit, propulsé par l'IA, qui te donne un score de maturité commerciale et 3 leviers prioritaires.

Pour aller plus loin selon ton besoin :

• Pulse 360° ; le diagnostic commercial complet (Révéler)
• Formations Qualiopi ; closing, MEDDIC, SONCAS, négociation, KAM (Former)
• Sparring partner dirigeant ; accompagnement DirCo et fondateur (Accompagner)
• Direction commerciale de transition ; quand il faut passer à l'exécution (Faire)

Keep Growing ; Révélateur de Potentiel Commercial. Powered by AI. Trained by Pros.