Le mythe de l'objection prix
Ce que vos prospects disent vraiment quand ils hésitent, et comment y répondre autrement qu'en baissant votre tarif.
Guide
Le mythe de l'objection prix
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Ce que vous allez y trouver
Avec cette méthode, vous allez repartir avec :
- Ce que cache réellement un « c'est trop cher » en fin de cycle
- Une grille pour distinguer l'objection de valeur de l'objection de budget
- Les questions à poser avant de concéder la moindre remise
- Une méthode pour reconstruire la valeur au lieu de défendre le prix
- Les réponses types aux six objections les plus fréquentes
Pour qui, quand, pourquoi maintenant
Pour les commerciaux et les managers dont les affaires se jouent sur la dernière négociation.
- Quand les remises deviennent systématiques
- Quand la marge s'érode sans que le volume suive
- Avant une renégociation annuelle
- Quand les affaires se perdent en fin de cycle
- À l'intégration d'un nouveau commercial
Une objection prix traitée par une remise ferme la discussion sur la valeur : le rabais devient la seule variable, et il ne se rattrape jamais.
Méthodologie présentée par David Zaoui
Avec 20 ans d'expérience en direction commerciale chez Apple et Intel, David Zaoui accompagne les dirigeants dans la structuration et l'exécution de stratégies commerciales performantes.
Fondateur de Keep Growing, il a guidé plus de 100 entreprises, startups, PME et ETI, dans l'optimisation de leurs process, de leur efficacité collective et de leurs cycles de vente.
Un parcours de dirigeant commercial chez Apple et Intel, sur des cycles de vente complexes et internationaux.
Startups, PME et ETI, sur la structuration des process et l'efficacité collective.
Chaque guide condense ce qui fonctionne réellement en clientèle, pas de la théorie de cabinet.
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