KPI commerciaux : piloter avec les bons indicateurs

Il y en a plein, il y en a pas qu'un. Je dirais, tout dépend où tu te places. Si tu te places côté sales, si tu as un business en SaaS, tu vas évidemment regarder le nombre de leads que tu reçois par jour, le coût par lead, ton ratio de leads marketing qualifiés, de sales qualified leads, nombre de démos que tu as, la conversion de tes démos, nombre de devis.

Bon, ça, c'est côté sales. Tu es côté, tu montes d'un cran, tu es côté CEO : évidemment, tu vas regarder ton BFR, ton chiffre d'affaires, ton MRR, donc ton monthly revenue, ton annual revenue. Tu vas regarder ton taux de churn si tu es dans un mode de service annuel, ton coût d'acquisition.

Voilà, il y a plein d'éléments. Ce qui est intéressant, c'est d'avoir les bons éléments de mesure en fonction de là où tu es, et que chaque département ait son tableau de bord associé, que chacun soit responsable de ces éléments-là. Et c'est ça le plus important, pour aussi de les automatiser.

Faut pas que ça soit manuel. Je vois, on a une, deux entreprises qu'on accompagne aujourd'hui, le reporting prend un jour et demi par personne aujourd'hui à mettre en place, juste pour créer un tableau de bord avec une quarantaine de sales. Et pourtant, ils ont un CRM, mais le CRM ne donne pas tous les indicateurs dont ils ont besoin côté sales.

Côté CEO, il a pas tous les indicateurs non plus, donc ça leur permet pas en temps réel de piloter leur boîte.