Directeurs et équipes : synchroniser pour performer
Aligner directions, départements et équipes commerciales : la synchronisation comme condition de la performance collective.
Ce qu'il faut retenir
À partir d'un cas réel, une petite entreprise d'une quinzaine de personnes, David Zaoui montre ce que coûte le manque de synchronisation entre marketing et commerce. Une campagne lancée en juillet génère des contacts alors que l'équipe commerciale part en vacances en août : personne ne les traite. Vous en retirez la nécessité d'une gouvernance claire sur qui parle de quoi et qui décide, et quand.
Pour les dirigeants de PME dont les équipes marketing et commerciales travaillent chacune de leur côté.
- Mettez en place des rituels d'échange entre marketing et commerce, même dans une petite structure.
- Définissez une gouvernance claire : à quel moment on discute de quel sujet, et à quel moment on décide.
- Calez le calendrier des campagnes marketing sur la disponibilité réelle de l'équipe commerciale qui traitera les contacts.
- Repérez tôt les personnes qui ne partagent pas l'information, car le manque de synchronisation gaspille directement votre budget.
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Transcription
Pire exemple que j'ai pu voir il y a pas longtemps, c'est le manque de synchronicité. Pourtant une petite boîte, 15 employés, un million d'euros de chiffre d'affaires, où le commerce et le marketing, qui s'occupe du growth, ne se parlent pas, parce qu'ils ont pas mis les process d'accord, de discussion, d'échange.
Tu vois, c'est là, on commence à discuter, à parler de process, on commence à parler globalement de gouvernance : à quel moment on parle de quoi, et à quel moment on décide, à quel instant je décide. C'est con, mais c'est assez tôt qu'on s'aperçoit qu'il y a un manque de synchro, ou parfois des personnes qui ne partagent pas.
Donc le directeur marketing qui décide de faire une campagne assez cossue en juillet, mais qui ne regarde pas que quasiment toute l'équipe commerciale est en vacances au mois d'août. Et personne, donc, a un nombre de leads assez intéressant qui arrive, mais personne les traite. Donc c'est l'argent foutu à la poubelle.
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