Valeur perçue : le levier de différenciation en vente B2B

C'est un des enseignements qu'on fait beaucoup avec les start-ups aujourd'hui, c'est notamment chez les grands comptes. Euh, beaucoup de start-ups pensent que le débat prix-fonctionnalité est suffisant, notamment sur des grands comptes. Il se trouve que, euh, la valeur perçue côté acheteurs, euh, pour 73 % des acheteurs dans des grands comptes, ils disent : non, non, fonctionnalité, prix, très bien, mais, euh, et tout le reste ?

C'est-à-dire la relation client, euh, dans combien de temps tu vas me supporter, c'est quoi la valeur, et globalement la façon dont ton vendeur va être avec moi, dans comment il va m'accompagner dans la vie de ton produit. En combien de temps tu vas répondre quand il y a un bug ? Est-ce que, comment tu vas m'accompagner pour la mise en place de ce produit ?

Comment tu vas m'accompagner pour la formation de mes équipes ? Et en fait, toute cette partie-là, qui fait partie de l'expérience client, est voire plus importante. Donc je crois que c'est 65 %, plus, c'est plus important que prix-fonctionnalité, qui pèse que 25 %.