Valeur perçue : le levier de différenciation en vente B2B
En B2B grands comptes, prix et fonctionnalités ne suffisent plus : la valeur perçue fait la différence face à la concurrence.
Transcription
c'est c'est un des enseignements qu'on fait beaucoup avec les start-ups aujourd'hui c'est notamment chez les grands comptes euh beaucoup de start-up pensent que le débat prix fonctionnalité est suffisant notamment sur des grands comptes il se trouve que euh la valeur perçue côté acheteurs euh pour 73 % des acheteurs dans des grands comptes tu dises non non fonctionnalité prix très bien mais euh et tout le reste c'estàdire
la relation client euh dans combien de temps tu vas me supporter c'est quoi la valeur et globalement la façon dont ton vendeur va être avec moi dans comment il va m'accompagner dans la vie de ton produit en combien de temps tu vas répondre quand il y a un bug est-ce que comment tu vas m'accompagner pour la mise en place de ce produit comment tu m'accompagner pour la
formation de mes équipes et en fait toute cette partielà qui fait partie de l'expérience client et voir plus importante donc je crois que c'est 65 % plus c'est plus important que prix fonctionnalité qui pèse que 20 5 %
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